Ciclo de vendas: como posso encurtar o meu?

Um ciclo de vendas longo significa menos retorno sobre investimento e mais custos. Descubra como encurtá-lo sem prejudicar o lead.

O ciclo de vendas vai depender do seu ticket médio, da complexidade da solução e de diversos fatores nem sempre previsíveis. Apesar disso, quanto mais lento for esse processo, menor o ROI (Retorno sobre Investimento) do seu negócio e, como consequência, maiores os custos. É por esse motivo que as empresas buscam encurtar o ciclo.

Mas como fazer isso sem colocar em risco toda a relação com o lead? Em primeiro lugar, é preciso estudar a fundo o comportamento do consumidor e a sua necessidade durante os processos de marketing e vendas. Com essas informações em mãos, é preciso desenvolver uma estratégia eficiente.

Encurtando o ciclo de vendas da sua empresa

Atração e conversão de leads

Em relação ao inbound marketing, no topo do funil o ideal para encutar o ciclo de vendas é melhorar as técnicas de atração. Aprofunde-se no estudo da persona, descubra seus desejos, necessidades, suas dores e possíveis obstáculos em relação ao que sua empresa oferece. Quanto mais assertiva for a linguagem e os gatilhos mentais usados nos materiais, maiores as chances de conversão na sequência.

Captação e conexão com os leads

Se no inbound os leads são convertidos pelos materiais ricos, no outbound 2.0 eles são captados. Nessa frente, indicamos o levantamento de um Ideal Customer Profile (ICP) assertivo, com base em dados e pesquisa. 

Com o ICP definido, aposte em plataformas que organizem a base de contatos e varram a internet buscando leads com perfis similares. Na etapa de conexão com os leads, nossa dica de ouro para a prospecção ativa é investir em pré-vendas. 

De acordo com um artigo da Harvard Business Review, empresas que trabalham com pré-vendas possuem taxas de fechamento acima da média – de 40% a 50% na aquisição de clientes e de 80% a 90% na hora de renovar contratos.

O profissional SDR (Sales Development Representative) é responsável por fazer esse contato e desenvolver um primeiro diagnóstico. O objetivo é passar apenas as oportunidades mais qualificadas para a empresa. O que nos leva ao próximo ponto!

Qualificação de leads

Quanto mais qualificados os leads, maiores as chances dos profissionais de vendas fecharem negócio e menor o desperdício: tanto de tempo quanto de recursos. Por isso, é necessário criar um padrão para as entregas de oportunidades ao time comercial. 

Na prospecção ativa, o papel do SDR garante maior qualificação. Como alguns leads podem não estar prontos para fechar o negócio ainda, é importante diferenciá-los seguindo características definidas previamente, que dialoguem com as informações levantadas no estudo do público.

Os possíveis clientes que identificaram o seu produto como uma solução para as suas dores estão maduros, ou seja, qualificados para o contato final com o time de vendas, podendo ser enviados como oportunidade.

Já os leads com impeditivos como falta de verba ou de maturidade para usar a solução devem ser filtrados.

Nutrição de leads

No inbound marketing, a etapa correspondente a qualificação é a fase de nutrição de leads. Imagine que o cliente em potencial foi atraído por um material, converteu na jornada de compra e, por algum motivo, ficou estagnado ou não tomou nenhuma ação.

Ele provavelmente não está maduro o suficiente para compra e deve ser nutrido com um fluxo de conteúdos via e-mail ou redes sociais.

Funil de Vendas em Y: otimização do seu ciclo de vendas

Com materiais mais assertivos para atração e conversão no inbound, a presença de um profissional de pré-vendas no outbound e muito estudo para o desenvolvimento de abordagens, criação de personas e de um ICP, seu negócio vai parar de desperdiçar tempo e alcançar resultados melhores em menos tempo.

Falando no assunto, o Funil de Vendas em Y, metodologia que une as equipes de marketing e vendas, otimiza não só a produtividade e os recursos, mas cria verdadeiras pontes entre o inbound marketing e o outbound 2.0.

Como? Com interações e contribuições rotineiras entre os dois times, além de metas compartilhadas. Por exemplo, como falamos anteriormente, imagine que o usuário converteu em um e-book por meio do inbound marketing e possui uma pontuação alta, mas acabou não se engajando nos conteúdos. Ele parou no funil do marketing.

Ele pode ser transferido para o funil de vendas, onde tentativas de conexão comercial serão feitas por meio de e-mails e ligações. 

O contrário também vale. No funil de outbound, caso as tentativas da equipe comercial não funcionem por uma questão de falta de verba ou falta de conhecimento, a equipe de vendas pode transferi-lo para o funil de inbound.

Lá, ele será nutrido com informações e materiais que o ajudem a evoluir dentro da jornada de compra, até que esteja preparado para dar a levantada de mão.

Essa integração das duas equipes é essencial para garantir a geração de mais oportunidades e o aumento do número de contratos fechados. Assegurar que o lead seja trabalhado estrategicamente em cada etapa e tratá-lo com a solução que ele verdadeiramente precisa vai encurtar seu ciclo de vendas e alavancar resultados.

Quer saber mais sobre o Funil em Y? Confira nosso webinar gratuito e descubra como aplicá-lo em seu negócio.

 

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