Defina um Ideal Customer Profile ideal para o seu negócio

É hora de entender o que é Ideal Customer Profile, a importância dele e como definir esse perfil de forma efetiva.

Se sua empresa ainda não tem a definição do ICP (Ideal Customer Profile), vamos te mostrar que você precisa providenciar isso o quanto antes.

Neste conteúdo, além de entender melhor o que é um ICP e sua importância, te damos dicas importantes para a construção desse perfil cada vez mais essencial para boas vendas. 

O que é Ideal Customer Profile? 

A tradução do termo, que significa Perfil Ideal de Cliente, já deixa bem claro o que é um ICP. Esse perfil reúne características de clientes para quem a venda do seu produto provavelmente será feita com sucesso. 

Ou seja, é com quem você mais gostaria de se comunicar. Mais do que precisar do seu produto ou serviço, ele entende a importância dele. 

É mais comum vermos o termo dentro do mercado B2B, no qual a construção desse perfil é feita com base em contas. Por isso, é algo muito relevante para o chamado Account-based Marketing ou Marketing Baseado em Contas. 

Mas se engana quem pensa que essa definição não se aplica para o mercado B2C. É, sim, possível criar um ICP B2C, que também pode alavancar os negócios da empresa. 

Por que definir um Ideal Customer Profile?

Se você se pergunta por que definir um Ideal Customer Profile, a resposta na verdade é simples: essa definição faz toda diferença para que sua empresa faça mais vendas. 

Os motivos também são claros. “Um ICP bem definido garante que o time comercial foque esforços (tanto em prospecção, quanto no atendimento de levantada de mão) onde é mais assertivo”, afirma Rafaela Adamo, gestora de projetos na Layer Up. 

Rafaela conta também que, tendo as informações do mercado e público com quem há mais possibilidade de fechamento, é mais fácil entender como abordar, quais são as dores e necessidades e até a melhor forma de direcionar a venda.

ICP, persona ou público-alvo?

Outra dúvida que pode surgir quando o assunto é Ideal Customer Profile é qual a diferença dele para persona e público-alvo. Na verdade, os três são sim bem diferentes. Vamos tentar resumir. 

Público-alvo ou target 

O público-alvo, também chamado de target, apesar de já dar um bom direcionamento para os negócios, é o mais abrangente dos três. Ele trata de um grupo de pessoas para as quais seu serviço ou produto pode ser útil. 

Ou seja, define de uma forma um pouco mais genérica as características do público que você deve considerar como foco do seu negócio, como faixa-etária e gênero, por exemplo. 

ICP

O ICP é mais específico que o público-alvo porque, mais do que identificar característica dos seus clientes, define o seu melhor cliente. Entende a diferença? 

É um cliente que realmente se identifica com a sua empresa e vê valor no que ela oferece. Assim, ele se sente realmente satisfeito com os resultados do seu serviço. 

Informações mais específicas como segmento de atuação e ticket médio podem ser muito úteis para essa definição. 

Persona 

Para construir uma persona, além de obter dados, é preciso conversar diretamente com clientes (ou potenciais clientes) para a construção do personagem fictício.

A persona, além de características mais abrangentes como gênero e faixa-etária, reúne hobbies, estilo de vida, dores e mais detalhes de onde costuma consumir informações, por exemplo. Até nome ela ganha. 

Com essas informações, a definição de uma persona direciona todas as estratégias de marketing. 

Como definir um Ideal Customer Profile

Agora que você já sabe como o que é um Ideal Customer Profile e por que defini-lo, é hora de entender como fazer essa definição. Afinal, para que o ICP realmente seja efetivo, é importante realizar um análise completa e detalhista. 

Quanto melhor a construção do Ideal Customer Profile, mais leads qualificados chegarão até o time comercial. 

Faça uma análise completa do seu histórico comercial 

Qualquer decisão é tomada de forma muito mais assertiva quando é feita com base em dados. Então, é muito importante que você olhe para o histórico comercial da sua empresa.

Se você já utiliza um CRM de vendas ou até mesmo uma ferramenta de automação de marketing, consegue observar a partir do número de conversões e solicitações de orçamento qual o público que mais gerou receita para sua empresa. 

“Caso você não use uma ferramenta, o que ainda acontece em várias empresas, pode ser (analisado) também o histórico financeiro”, conta Eric Porto, líder da equipe de performance da Layer Up. 

Eric explica que pela emissão de notas fiscais de produtos e serviços, por exemplo, já é possível tabular e analisar quais mercados tiveram maior rentabilidade para sua empresa. 

Defina características importantes do Ideal Customer Profile

Com uma boa análise, você consegue determinar algumas características importantes do seu ICP, como segmento de atuação, localização, ticket médio e número de funcionários.

Outro ponto importante a ser definido é o cargo da pessoa que o time comercial deve entrar em contato. 

Eric explica também que, dentro do mercado estabelecido, você pode ver se existe alguma correlação entre o cargo das pessoas que entraram em contato, ou até se havia semelhança entre as oportunidades que você não conseguiu fechar. 

Converse com o time comercial 

Uma conversa com os vendedores da sua empresa também pode fazer toda diferença na hora de construir um ICP. Não tem ninguém que conheça melhor as dores e objeções das pessoas que chegam para serem atendidas. 

É o seu time comercial que será capaz de informar com precisão como costuma ser o processo de venda, as demandas de cada mercado (caso você queira definir um ICP para cada produto, por exemplo), entre outros detalhes. 

Olhe para os dados de mercado

Não basta apenas olhar para dentro. Na hora de definir um ICP, entender o que está rolando no mercado também é essencial. 

Se você entende que tal mercado é o melhor, só que identifica que ele está sofrendo um período de congelamento de vendas por causa da Covid-19, por exemplo, precisa entender qual a real possibilidade de expansão nesse segmento. 

Além disso, se você não tem um histórico de vendas (seja ele geral, seja ele para um determinado segmento), essa etapa se torna ainda mais imprescindível. Você só vai conseguir definir um bom Ideal Customer Profile com uma boa pesquisa. 

Tenha cuidado com os detalhes 

É preciso levar em conta que, às vezes, aquele perfil de cliente que nem acessa tanto assim o seu site, converte mais. Ou, quem sabe, a localidade vai interferir muito no seu ICP. 

Um dos clientes da Layer Up, por exemplo, tem o mercado de agronegócio como característica do ICP para eventos corporativos.


É um cliente que poderia vender para outros segmentos, porém, ele não os tem dentro da região onde atua. Assim, seria mais caro divulgar para esses públicos.

Demos esse exemplo para que você entenda que terá várias informações para cruzar e, assim, realizar uma boa definição. Por isso, é muito importante que você tenha um olhar cuidadoso e atento aos detalhes. 

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