Saiba identificar o ponto de maturação dos seus leads e feche mais vendas

Leads desqualificados podem prejudicar o processo da área de vendas e, principalmente, o objetivo dos vendedores, que é concluí-la. Portanto, saber identificar a maturação dos leads é um ponto crucial.

Isso não significa que não é possível trabalhar com leads que ainda não estão prontos para dar continuidade em sua jornada, mas o time comercial precisa saber como abordá-los da forma correta.

Para reduzir custos e otimizar o tempo operacional, é interessante entender que o lead passa por diversas fases até chegar no ponto de maturação considerado ideal.

E é normal no decorrer desse processo que ele tenha contato com diferentes áreas de uma mesma empresa, afinal, é assim que a jornada acontece e a experiência é construída.

Então, como identificar essa maturação?

Os vendedores precisam estar atentos durante toda a abordagem, pois é ali que os leads começam a dar os sinais de que estão prontos ou não para uma abordagem mais precisa.

Portanto, ter sensibilidade para analisar o que o lead está sentindo, entender suas razões e necessidades é extremamente importante para conduzi-lo até a solução que o seu negócio oferece.

Ou seja, ouvi-los com atenção faz toda a diferença no resultado final e na conclusão da venda.

A equipe de vendas, quando alinhada ao time de marketing, consegue trabalhar melhor com as opções e conhecer mais a fundo o perfil do lead que está trabalhando.

Quando ambas as áreas trabalham em conjunto, o marketing identifica um lead qualificado, passa o bastão para a equipe de pré-vendas, que aplica filtros que mostram ainda mais a maturação desse potencial cliente.

Só então, ele chega totalmente preparado para conversar com os vendedores e realizar a compra, por meio de uma abordagem mais incisiva.

Como funciona o fluxo de maturação

O fluxo de maturação funciona para intermediar todo esse processo de uma forma mais dinâmica e integrar as equipes e suas funções dentro dessa jornada do lead até ele se tornar cliente.

É muito parecido com a tática do Funil em Y, que alinha as equipes e insere o lead em um fluxo para receber materiais que o ajudem a identificar suas dores, quais soluções precisa e mostrar que sua empresa pode ajudá-lo.

Em seguida, é criado um fluxo de cadência, no qual são feitos follow ups para atrair a atenção desse lead até que ele atinja o nível de maturação necessário para o próximo passo.

Aqui vai uma dica: não é necessário ficar apelando para o contato comercial o tempo todo, isso só afasta-o do objetivo. 

Seja paciente e espere que o lead encontre o momento ideal para seguir adiante em sua jornada. É nesse momento que a sua equipe comercial pode ser mais incisiva.

Busque criar um relacionamento e alimentá-lo de forma branda e amigável. Comunique-se e, sempre que possível, mantenha uma conversa e faça perguntas sobre o momento em que o lead se encontra.

Dessa forma, é possível identificar o nível de maturação com facilidade e sem ser invasivo ou ser interpretado de maneira errada.

Coloque o fluxo em ação e venda muito

Leads podem se desengajar, ficarem perdidos no meio do processo de maturação e não é por isso que não possuem potencial. Portanto, o fluxo deve ser aplicado para todos.

O fluxo de maturação serve para encorajá-lo a seguir em frente em busca da solução ideal para sua necessidade.

Com isso, você continua gerando valor para o lead e o seu negócio começa a ganhar autoridade, até que ele atinja o nível de maturação ideal para realizar a compra.

Isso auxilia a reduzir os custos de aquisição e, após a conversão, o cliente se fideliza com mais facilidade. Ou seja, são muitos os benefícios em implantar o fluxo de maturação como uma estratégia.

Um departamento muito importante para manter o cliente mais próximo da empresa e tornar sua jornada mais satisfatória, é o SAC. Confira como o SAC 4.0 une o uso de dados e a tecnologia para realizar sua tarefa: