Treinamento do time comercial: confira dicas que vão mudar seu negócio

Você contratou alguém para o seu time comercial e está na hora de começar a treinar o profissional de vendas e pré-vendas. Para iniciar esse processo, é preciso ter três pilares em mente: produto, mercado e processo.

Separamos algumas dicas para você conseguir preparar uma capacitação assertiva e investir no desenvolvimento desse colaborador, melhorando sua performance ao longo do tempo.

Onboarding do time comercial

É importante começar esse treinamento apresentando ao profissional o produto ou serviço que sua empresa vende, afinal ele também vai passar a vendê-lo.

Esse é o primeiro ponto que precisa estar claro, porque mais do que um especialista técnico na sua solução, o seu vendedor ou pré-vendedor precisa saber muito bem qual é o problema ou dor que o lead tem e ele pode resolver.

Outro ponto importante é falar sobre o mercado, ou seja, ter uma profunda compreensão de para quem sua empresa está vendendo. 

Em que setor ela atua, qual é o cenário e os concorrentes. O vendedor deve estar treinado para saber lidar bem com o prospect.

É crucial que seu time comercial tenha um bom alinhamento quanto a isso. Até mesmo para que os profissionais fiquem atentos às mudanças no mercado, ajudando a encontrar possíveis soluções para obstáculos que apareçam.

Por fim, o terceiro ponto é o processo. O vendedor precisa saber como trabalhar, qual é a disciplina de execução que precisa ter e os processos que o gestor espera que todo o time comercial siga.

Para que a equipe entenda melhor cada passo, tenha tudo desenhado e estruturado em um playbook de vendas.

Como funciona o onboarding do time comercial aqui na Layer Up?

Começamos com um módulo teórico apresentando a empresa, o produto ou serviço, benefícios, soluções, mercado, concorrentes, ICP, buyer persona e os processos desenhados.

Depois é apresentado um módulo prático em que o gestor vai validar um role play e começar uma rodada de feedbacks para que o profissional possa operar. 

Esse processo todo leva em média duas semanas de execução. Após esse período, o gestor deve continuar acompanhando e treinando esse profissional. 

É necessário que o foco do colaborador esteja ligado ao aprendizado e também a performance. Ao entrar no time comercial, ele precisa entender qual é o ritmo esperado. 

Afinal, o ritmo inicial tem um grande impacto no desenvolvimento como um todo e proporciona rápida evolução.

Nessa fase, invista no processo de coaching e feedback, apontando os pontos de melhoria e habilidades que ele precisa construir, como melhorar seu speech e argumentação. 

A empatia com o prospect também deve ser trabalhada, reforçando a necessidade de falar com mais intensidade e vender melhor

Como estruturar um playbook?

Falamos acima que é importante ter um playbook para ajudar no treinamento do profissional que vai integrar o seu time comercial. Temos algumas dicas para esse desenvolvimento:

 

  • Um playbook precisa de atualização frequente. Isso por ele conter abordagens, scripts que devem ser usados, a melhor maneira de falar com o prospect, o melhor meio de fazer os clientes fecharem mais reuniões.
  • Se um profissional do seu time comercial, da área de SDR, por exemplo, possui uma técnica que ajuda na hora da venda, isso deve estar no playbook para ser passado no treinamento.
  • Para que seu time absorva melhor e aprenda, padronize o tom que deve ser utilizado e as melhores abordagens.
  • Bem estruturado, o playbook ajuda a resolver dúvidas do dia a dia. Pois é possível o profissional consultar o passo a passo e sanar as perguntas, sem depender de uma outra pessoa o tempo todo.

 

Lembre-se: quando contratar alguém, garanta que esse profissional tenha um treinamento e uma operação estruturada para que ele entre no ritmo do time comercial da maneira que você precisa e mantenha essa frequência ao longo do desenvolvimento.

Como saber se o profissional absorveu as informações do treinamento?

Desenvolva provas ou testes, assim é possível validar o conhecimento adquirido pelo seu profissional. Com a nota obtida, é possível identificar os erros e dificuldades, e isso te dá a oportunidade de reforçar alguns pontos. 

Também vale aplicar o role play, em que você se coloca no papel do prospect e o profissional desempenha sua função, trabalhando a argumentação, o spin, as perguntas de implicação. 

Essa é uma ótima forma de entender a retórica do profissional, o desenvolvimento, a capacidade de persuadir, empatia e simpatia e a forma de conduzir a conversa.

Assim, é possível reforçar, por meio do feedback, o que precisa ser melhorado, sinalizando os pontos positivos e negativos. 

Tudo isso deve ser documentado, para que o gestor faça uma avaliação contínua dos pontos que precisavam ser melhorados e que foram acordados durante o feedback. 

Foque em um ponto por vez e, ao invés de passar muitos feedbacks de melhoria que podem desmotivar o colaborador, faça isso aos poucos, para que ele possa melhorar cada ponto e se mantenha motivado.

A importância da observação

Busque a periodicidade e se comprometa com o treinamento do seu time comercial, pois assisti-los de perto faz toda a diferença. 

Isso amplia a performance do profissional e vai ajudar você a mapear as dificuldades que o time comercial possui. Além de facilitar a identificação de possíveis gargalos em processos.

Da mesma maneira, também é possível observar pontos de melhoria no playbook e otimizá-lo para melhor preparar os colaboradores, garantindo disciplina de execução. 

Planilha de gerenciamento

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