{"id":4052,"date":"2019-10-12T20:42:16","date_gmt":"2019-10-12T23:42:16","guid":{"rendered":"https:\/\/funilemy.com.br\/blog\/?p=4052"},"modified":"2021-08-20T17:16:31","modified_gmt":"2021-08-20T20:16:31","slug":"funil-de-vendas-em-y-entenda-como-funciona","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/funilemy.com.br\/blog\/funil-de-vendas-em-y-entenda-como-funciona\/","title":{"rendered":"Funil de Vendas em Y: entenda como funciona!"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Muitas pessoas j\u00e1 conhecem o <\/span><b>funil de vendas tradicional<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, utilizado para detalhar o processo de vendas de uma empresa. Mas agora vamos falar do <\/span><b>funil de vendas em Y<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aqui na <a target=\"_blank\" href=\"https:\/\/layerup.com.br\">Layer Up<\/a>, n\u00f3s fomos pioneiros na estrutura\u00e7\u00e3o do funil de vendas em Y. A metodologia tem como objetivo principal <\/span><b>alcan\u00e7ar um n\u00famero maior de clientes em potencial<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Diferente do funil de vendas tradicional, que possui apenas uma entrada para leads, o funil em Y conta com duas entradas, que representam o <\/span><b>inbound marketing<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e o <\/span><b>outbound 2.0<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A seguir, voc\u00ea vai ficar por dentro de tudo sobre o funil de vendas em Y. Confira!<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><b>Como o funil de vendas em Y funciona?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como falamos acima, esse tipo de funil possui duas entradas para leads. Isso significa que haver\u00e1 um <\/span><b>alinhamento entre as equipes de marketing <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">(que trabalham o inbound)<\/span><b> e os times de venda <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">(que atuam com o outbound).\u00a0<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Inbound marketing<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No inbound marketing, o prop\u00f3sito \u00e9 que <\/span><b>os leads procurem a sua empresa<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Para isso, s\u00e3o utilizados alguns meios, como:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Atra\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: atrair poss\u00edveis clientes \u00e9 um dos principais pilares do inbound. Mas, para isso, antes \u00e9 preciso <\/span><b>encontrar esse cliente e entend\u00ea-lo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Ent\u00e3o, voc\u00ea poder\u00e1 ter ideia de qual \u00e9 o melhor canal de comunica\u00e7\u00e3o para <\/span><b>divulgar os conte\u00fados de atra\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Blogs, redes sociais e links patrocinados, sempre otimizados com o<\/span><b> SEO<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, s\u00e3o boas alternativas!<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Convers\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: para converter o seu lead, os <\/span><b>formul\u00e1rios<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e as <\/span><b>landing pages<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> s\u00e3o as melhores op\u00e7\u00f5es. Em troca de informa\u00e7\u00f5es importantes para a pr\u00f3xima etapa de nutri\u00e7\u00e3o, o usu\u00e1rio recebe <\/span><b>materiais ricos<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, como infogr\u00e1ficos, v\u00eddeos, e-books, entre outros.\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Nutri\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: quando o lead ainda n\u00e3o est\u00e1 maduro o suficiente para realizar a compra, a nutri\u00e7\u00e3o acontece. Ela \u00e9 feita atrav\u00e9s da <\/span><b>automa\u00e7\u00e3o de conte\u00fado <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">via e-mails, redes sociais e at\u00e9 SMS!<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Outbound 2.0<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">J\u00e1 o outbound 2.0 \u00e9 a <\/span><b>atualiza\u00e7\u00e3o do tradicional outbound<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, em que o time de vendas \u00e9 respons\u00e1vel por ir atr\u00e1s de poss\u00edveis compradores.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cunhado por Aaron Ross, o termo diz respeito a <\/span><b>t\u00e9cnicas mais modernas de captura<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, que s\u00e3o fundamentais para o nosso funil de vendas em Y! Nele, as etapas s\u00e3o:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Capta\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: se no inbound os leads s\u00e3o convertidos pelos materiais ricos, no outbound 2.0 eles s\u00e3o <\/span><b>captados de forma estrat\u00e9gica<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><b> Intelig\u00eancia comercial, levantamento de ICP e ferramentas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> que organizam toda a base de contatos s\u00e3o caminhos para isso.\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Conex\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: depois da constru\u00e7\u00e3o do fluxo de cad\u00eancia, \u00e9 poss\u00edvel definir com que <\/span><b>frequ\u00eancia as tentativas de contato comercial ser\u00e3o feitas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. O objetivo aqui \u00e9 demonstrar <\/span><b>inten\u00e7\u00e3o e desejo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> ao lead e, para isso, s\u00e3o utilizados canais de comunica\u00e7\u00e3o como o e-mail, as redes sociais e o bom e velho telefone!<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Qualifica\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: alguns leads podem n\u00e3o estar prontos para fechar o neg\u00f3cio ainda. Por isso, \u00e9 <\/span><b>importante diferenci\u00e1-los<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">! Os poss\u00edveis clientes que identificaram o seu produto como uma solu\u00e7\u00e3o para as suas dores est\u00e3o maduros, ou seja, <\/span><b>qualificados para o contato final com o time de vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><b>E se o inbound e o outbound se juntassem?\u00a0<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Outro ponto a ser destacado sobre o funil de vendas em Y \u00e9 que al\u00e9m das duas aberturas para o inbound e para o outbound, ele tamb\u00e9m <\/span><b>une os dois processos<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">!<\/span><\/p>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">Mas como assim?!<\/span><\/i><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pois \u00e9! Os dois times v\u00e3o precisar realmente trabalhar em equipe para transformar os leads em clientes! E, para isso, existem meios que chamamos de <\/span><b>pontes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3><b>Conhe\u00e7a as pontes do funil em Y!<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Todo o trabalho de gera\u00e7\u00e3o de oportunidades n\u00e3o \u00e9 simples, n\u00f3s sabemos. Mas existem <\/span><b>estrat\u00e9gias que podem auxiliar nesses momentos<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A gest\u00e3o de leads precisa ser <\/span><b>altamente organizada e anal\u00edtica<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Desse modo, quando a maturidade do usu\u00e1rio for identificada por meio do lead scoring, <\/span><b>abordagens certeiras de nutri\u00e7\u00e3o, conex\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o podem ser utilizadas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Assim, ser\u00e3o criados pontos em comum entre o inbound e o outbound e os <\/span><b>leads ser\u00e3o levados de um lado para o outro do funil<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, de acordo com as necessidades identificadas.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Essas s\u00e3o as pontes que integram o funil em Y:<\/span><\/h3>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Converter &#8211; Conectar<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: aqui, o usu\u00e1rio se <\/span><b>converteu em lead por meio do inbound<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e possui um lead scoring alto, mas ele n\u00e3o se engajou aos conte\u00fados e, portanto, n\u00e3o avan\u00e7a no funil do inbound. Como solu\u00e7\u00e3o, ele ser\u00e1 <\/span><b>transferido para o funil de outbound<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, onde tentativas de conex\u00e3o ser\u00e3o feitas por cold e-mails, cold calls e social selling.\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Conectar &#8211; Nutrir<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: se as tentativas de conex\u00e3o feitas pelo time de vendas n\u00e3o funcionar porque o lead n\u00e3o est\u00e1 pronto para fechar o neg\u00f3cio em fun\u00e7\u00e3o de <\/span><b>pouco or\u00e7amento ou falta de conhecimento sobre a solu\u00e7\u00e3o oferecida<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, uma op\u00e7\u00e3o \u00e9 transferi-lo para o funil de inbound. L\u00e1, ele poder\u00e1 ser <\/span><b>nutrido com informa\u00e7\u00f5es e materiais que o ajude a evoluir <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">dentro da jornada de compra, at\u00e9 que ele esteja preparado para dar a levantada de m\u00e3o e possa ser transferido para um novo contato comercial.\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Nutrir &#8211; Qualificar<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: nesse caso, o lead j\u00e1 recebeu toda a nutri\u00e7\u00e3o necess\u00e1ria, avan\u00e7ou na jornada de compra e j\u00e1 possui o lead scoring necess\u00e1rio. Entretanto, ele <\/span><b>n\u00e3o solicitou um or\u00e7amento<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Ele deve apenas ser deixado de lado? N\u00e3o! A melhor escolha \u00e9 transferi-lo para o time comercial, que poder\u00e1 fazer um contato e confirmar se h\u00e1 interesse por parte do lead em fechar a compra e ent\u00e3o <\/span><b>qualific\u00e1-lo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Esse processo \u00e9 muito importante para <\/span><b>transformar leads em clientes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e aumentar o n\u00famero de contratos fechados. Afinal, se trata de um lead j\u00e1 maduro que talvez precise apenas de um <\/span><b>empurr\u00e3ozinho para concretizar o neg\u00f3cio<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">!\u00a0 <\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2><\/h2>\n<h2><b>N\u00e3o se esque\u00e7a do processo comercial!<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ser previs\u00edvel \u00e9 uma qualidade boa ou ruim? Em uma jornada de compras de um lead, \u00e9 uma <\/span><b>caracter\u00edstica boa<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">!\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A <\/span><b>previsibilidade do neg\u00f3cio \u00e9 essencial para organizar todas as etapas de venda<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e ela \u00e9 conquistada por meio de um <\/span><b>processo comercial bem estruturado<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com um processo comercial s\u00f3lido, o mapeamento de indicadores operacionais (chamamos de OPI\u2019s) e os indicadores-chave de vendas (os KPI\u2019s) acontecem desde o instante em que um usu\u00e1rio se torna lead at\u00e9 o momento em que ele se transforma em cliente.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Assim, \u00e9 poss\u00edvel ter em mente tudo o que acontece no funil de vendas em Y da sua empresa e <\/span><b>controlar de perto as metas e resultados gerados<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">!\u00a0<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Na pr\u00e1tica<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para ter um processo comercial l\u00f3gico e pr\u00e1tico, \u00e9 importante seguir as seguintes etapas:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Intelig\u00eancia comercial<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: s\u00e3o todos os dados dos usu\u00e1rios que voc\u00ea deseja atingir com a\u00e7\u00f5es e campanhas. Esse levantamento \u00e9 importante para <\/span><b>entender o mercado e trabalhar na produ\u00e7\u00e3o da persona<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> (o cliente ideal). Ap\u00f3s isso, as listas de contatos ser\u00e3o desenvolvidas e entregues para os profissionais respons\u00e1veis pela prospec\u00e7\u00e3o.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Prospec\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: a lista enviada na etapa acima j\u00e1 cont\u00e9m todos os dados necess\u00e1rios para se realizar um contato e, ent\u00e3o, \u00e9 acionado o <\/span><b>fluxo de cad\u00eancia<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, ou seja, uma s\u00e9rie de tentativas de contato comercial por meio de e-mails, telefonemas, redes sociais. Se o lead demonstrar algum retorno, <\/span><b>o<\/b> <b>objetivo ser\u00e1 qualific\u00e1-lo ou dispens\u00e1-lo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Negocia\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: a partir do momento que o lead se torna um <\/span><b>SQL<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> (um lead qualificado pelo time comercial) e que h\u00e1 a valida\u00e7\u00e3o do interesse dele em receber uma proposta ou participar de uma reuni\u00e3o, ele j\u00e1 pode ser enviado para o <\/span><b>CRM<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. <a target=\"_blank\" href=\"https:\/\/crmpiperun.com\/blog\/o-que-e-crm\/?utm_medium=social&amp;utm_source=site&amp;utm_campaign=CRM&amp;utm_term=trafego&amp;utm_content=site\">O CRM<\/a> (Customer Relationship Management) \u00e9 uma ferramenta que ir\u00e1 auxiliar na organiza\u00e7\u00e3o e no <\/span><b>gerenciamento do lead<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e, com ela, o vendedor poder\u00e1 <\/span><b>construir um pipeline e registrar todas as intera\u00e7\u00f5es que teve com o lead<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, como contatos e reuni\u00f5es. Esse \u00e9 o momento em que o processo de follow up tamb\u00e9m \u00e9 iniciado, <\/span><b>a fim de evitar que o lead esfrie<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e se perca na jornada de compras.\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E a\u00ed, ainda tem d\u00favidas? Que tal conhecer o nosso curso sobre o funil de vendas em Y?<\/span><\/p>\n<div id=\"formulario-blog-funil-em-y-64fffc1ed635d3380103\" role=\"main\"><\/div>\n<p><script type=\"text\/javascript\" src=\"https:\/\/d335luupugsy2.cloudfront.net\/js\/rdstation-forms\/stable\/rdstation-forms.min.js\"><\/script><br \/>\n<script type=\"text\/javascript\">\n  new RDStationForms('formulario-blog-funil-em-y-64fffc1ed635d3380103-html', 'UA-65449464-1').createForm();\n<\/script><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Muitas pessoas j\u00e1 conhecem o funil de vendas tradicional, utilizado para detalhar o processo de vendas de uma empresa. 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