{"id":4197,"date":"2019-10-31T14:40:54","date_gmt":"2019-10-31T17:40:54","guid":{"rendered":"https:\/\/funilemy.com.br\/blog\/?p=4197"},"modified":"2021-08-20T17:16:31","modified_gmt":"2021-08-20T20:16:31","slug":"segredo-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/funilemy.com.br\/blog\/segredo-de-vendas\/","title":{"rendered":"Inbound + outbound: o segredo dos melhores times de vendas do Brasil"},"content":{"rendered":"

Toda empresa quer saber como lucrar e ter mais resultados. Como a <\/span>etapa comercial <\/b>\u00e9 decisiva para atingir estes objetivos, \u00e9 importante olhar para o lado e criar <\/span>refer\u00eancias <\/b>para aperfei\u00e7oar as a\u00e7\u00f5es. Assim, conhecer o <\/span>segredo de vendas de outras empresas<\/b> \u00e9 essencial!<\/span><\/p>\n

Um ponto em que muitas companhias erram \u00e9\u00a0 pensar que os esfor\u00e7os devem ser exclusivos da equipe comercial. Na verdade, os gestores devem buscar formas de incrementar o trabalho de marketing, para gerar mais leads e oportunidades. Ao mesmo tempo precisam revisitar os processos, organiza\u00e7\u00e3o e estrat\u00e9gias de vendas. \u00c9 a\u00ed que a metodologia do funil em Y entra.<\/span><\/p>\n

A metodologia \u00e9 capaz de revolucionar as a\u00e7\u00f5es de marketing e de vendas ao mesmo tempo. Por combinar estrat\u00e9gias de inbound e outbound 2.0, e at\u00e9 ABM (Account-Based Marketing), permite que a empresa fa\u00e7a <\/span>abordagens ativas e passivas <\/b>com seus contatos e mude a estrat\u00e9gia de acordo com as caracter\u00edsticas de cada pessoa.<\/span><\/p>\n

Por exemplo, se uma pessoa foi nutrida com conte\u00fados de inbound marketing e est\u00e1 no topo do funil, mas j\u00e1 demonstra estar pronta para uma abordagem comercial direta, ela n\u00e3o precisa passar por todas as etapas da estrat\u00e9gia que antecedem a decis\u00e3o de compra.\u00a0<\/span><\/p>\n

O mesmo acontece com leads que foram abordados de maneira ativa por meio do outbound 2.0. Se nas primeiras tentativas de contato, percebe-se que \u00e9 preciso nutrir aquela pessoa com mais conte\u00fados e informa\u00e7\u00f5es, ela poderia migrar para outra estrat\u00e9gia de marketing.<\/span><\/p>\n

O que falamos at\u00e9 aqui est\u00e1 apenas no mundinho do marketing. No entanto, alternar entre as estrat\u00e9gias n\u00e3o \u00e9 a \u00fanica caracter\u00edstica do funil em Y. Ele tamb\u00e9m <\/span>prop\u00f5e alinhamento mais efetivo entre as duas \u00e1reas<\/b>. A metodologia ainda recomenda que uma<\/span> reestrutura\u00e7\u00e3o dos processos<\/b> e <\/span>reorganiza\u00e7\u00e3o das equipes<\/b> seja feita na etapa de vendas.<\/span><\/p>\n

Ou seja, quando trabalhamos com o funil de vendas em Y, temos a cria\u00e7\u00e3o de novos pap\u00e9is dentro da equipe comercial (como os profissionais respons\u00e1veis pela pr\u00e9-venda), novas ferramentas importantes (como plataformas de automa\u00e7\u00e3o e CRMs), todo um processo baseado em dados, m\u00e9tricas de resultados e de produtividade, e outras novidades!<\/span><\/p>\n

Se voc\u00ea ainda n\u00e3o conhece essa metodologia, est\u00e1 defasado diante do mercado. O funil de vendas em Y \u00e9 o segredo de vendas de empresas de sucesso, como a <\/span>Ramper<\/b>, os <\/span>parceiros da Layer Up <\/b>e at\u00e9 mesmo o nosso neg\u00f3cio! Abaixo, voc\u00ea ver\u00e1 mais detalhes sobre como essas equipes trabalham para gerar mais resultados:<\/span><\/p>\n

Os segredos de vendas da Ramper<\/b><\/h2>\n

A <\/span>Ramper <\/b>\u00e9 uma empresa que oferece uma <\/span>plataforma de prospec\u00e7\u00e3o digital <\/b>desenhada especificamente para neg\u00f3cios B2B que querem gerar mais leads, bater metas e crescer. Naturalmente, ela entende bastante de estrat\u00e9gias de marketing e aplica dentro de casa tend\u00eancias que funcionam.<\/span><\/p>\n

Hoje, a Ramper trabalha com uma equipe enxuta que baseia todo o seu trabalho com o aux\u00edlio de ferramentas digitais. O objetivo do marketing \u00e9 nutrir a equipe de vendas com MQLs (Marketing Qualified Leads).\u00a0<\/span><\/p>\n

A estrat\u00e9gia utilizada pela equipe de vendas da Ramper \u00e9 o funil de vendas em Y, que usa o<\/span> inbound marketing e o outbound 2.0<\/b> de maneira customizada.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u201cCostumo dizer que marketing e vendas n\u00e3o t\u00eam ideias brilhantes. Elas v\u00eam por meio das necessidades\u201d, diz o head de marketing da empresa, <\/span>Victor Rossi<\/b>.<\/span><\/p>\n

No <\/span>inbound marketing<\/b>, estrat\u00e9gia rec\u00e9m-estruturada na Ramper, a empresa aposta em um <\/span>blog <\/b>com muitos conte\u00fados sobre o mercado em que atua, al\u00e9m de <\/span>materiais ricos<\/b> bastante relevantes para o tipo de lead que quer gerar. Com essas a\u00e7\u00f5es, a marca refor\u00e7a sua autoridade e j\u00e1 demarca o seu espa\u00e7o como empresa refer\u00eancia no assunto. Uma vez com leads maduros e prontos para o <\/span>hands up<\/span><\/i>, a Ramper prepara esse contato para uma abordagem mais comercial.<\/span><\/p>\n

J\u00e1 no <\/span>outbound<\/b>, o time de marketing customizou a estrat\u00e9gia de maneira experimental. Por meio da estrutura de e-mails de cad\u00eancia (com apresenta\u00e7\u00e3o, follow up e break up), a empresa divulga o seu evento <\/span>Ramp Up Tour<\/span><\/a>, que oferece ainda mais conte\u00fado para seus leads. Depois dessa enxurrada de informa\u00e7\u00f5es, a Ramper acredita que gera MQLs bem redondos para o time de vendas.<\/span><\/p>\n

Na estrutura\u00e7\u00e3o interna da equipe de vendas, a Ramper optou por n\u00e3o contar com a figura de um SDR (Sales Development Representative). Na etapa de pr\u00e9-venda e qualifica\u00e7\u00e3o dos leads, a empresa tem tudo automatizado. O site conta com um formul\u00e1rio bastante complexo, que filtra aqueles contatos que tem o ICP almejado e entrega com assertividade aos times de marketing e vendas apenas o fit!<\/span><\/p>\n

\u201cCada mercado tem sua particularidade e em nossa \u00e1rea, a qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 muito complexa, cheia de vari\u00e1veis. Com o fator humano envolvido na pr\u00e9-venda, havia uma subjetividade muito grande na gera\u00e7\u00e3o de leads, ent\u00e3o automatizamos para ser mais objetivo. Se for fit, o vendedor entra em contato para agendar demonstra\u00e7\u00e3o.\u201d<\/span><\/p>\n

Para Victor, o maior ganho de atuar internamente com duas estrat\u00e9gias de gera\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 o reaproveitamento dos contatos descartados. \u201cSe h\u00e1 perda em qualquer um dos lados, voc\u00ea precisa colocar as duas estrat\u00e9gias para conversarem. Se no inbound s\u00e3o gerados mil leads por m\u00eas e apenas 10 avan\u00e7am, temos um GAP de 900 pessoas. No outro m\u00eas, voc\u00ea tem a mesma meta e uma hora fica dif\u00edcil de bater, porque muito j\u00e1 foi descartado\u201d, explica Victor.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

\u201cVoc\u00ea pode perder por timing, pre\u00e7o, diversos outros motivos\u2026 mas se s\u00e3o criados funis de reciclagem para reaproveitar essas pessoas, com os argumentos certos, voc\u00ea tem possibilidade de aproveitar esse contato. Inclusive a abordagem \u00e9 at\u00e9 melhor, uma vez que o cara j\u00e1 te conhece\u201d, complementa.\u00a0<\/span><\/p>\n

Com uma analogia, Victor explica que gerar muitos leads e descart\u00e1-los sem nenhum reaproveitamento\u00a0 \u00e9 como encher um balde furado. \u201cMuito esfor\u00e7o precisa ser feito para encher um pipeline.\u201d<\/span><\/p>\n

Outra dica do head de marketing da Ramper \u00e9 implantar o funil em Y apenas depois de pleno entendimento dos processos. S\u00f3 assim, ser\u00e1 poss\u00edvel escolher as ferramentas adequadas, criar os processos e finalmente operar, com todas as etapas alinhadas.<\/span><\/p>\n

As dicas definitivas da Layer Up<\/b><\/h2>\n

Aqui na Layer Up contamos com diversos clientes que j\u00e1 optaram por trabalhar com inbound marketing e outbound 2.0 integrados, inclusive gerando cases de sucesso. Para falar sobre as nossas experi\u00eancias com a estrat\u00e9gia do funil em Y, convocamos o l\u00edder do time de performance <\/span>Eric Porto<\/b>. O profissional acompanha a ponte entre o comercial e as vendas.<\/span><\/p>\n

Ao estar por perto de tantos projetos, Eric carrega alguns segredos de vendas que voc\u00ea poder\u00e1 descobrir agora:<\/span><\/p>\n

Bons profissionais\u00a0\u00a0<\/b><\/h3>\n

\u201cQuem faz parte de uma equipe comercial precisa ter paix\u00e3o pelo processo. \u00c9 necess\u00e1rio deixar de ver venda como uma arte e passar a enxergar como uma ci\u00eancia. Se os seus vendedores sempre venderam da forma que achavam melhor, mas n\u00e3o seguem um processo recorrente, isso deve ser revisto. \u00c9 na recorr\u00eancia que se torna poss\u00edvel verificar seus melhores vendedores. Assim, seu time deve ter pessoas que entendam e comprem essa estrat\u00e9gia.\u201d\u00a0<\/span><\/p>\n

Funcionamento da equipe<\/b><\/h3>\n

\u201cGerar bons leads \u00e9 uma necessidade da equipe de marketing que a gente v\u00ea em muitas ag\u00eancias. S\u00f3 que, com uma vis\u00e3o de crescimento, a gente viu que gerar oportunidade sem passar adequadamente para o time comercial, \u00e9 como ter areia entre os dedos. Se esses dados chegam na equipe de vendas de forma desestruturada, ela pode nem saber se aquilo \u00e9 uma oportunidade ou n\u00e3o. Isso s\u00f3 acontece porque marketing muitas vezes n\u00e3o tem a vis\u00e3o da estrutura comercial. Os profissionais devem saber se aquela pessoa est\u00e1 mais pr\u00f3xima da solu\u00e7\u00e3o, se precisa de alguns follow ups ou se deve receber uma proposta mais personalizada para gerar valor antes do pre\u00e7o.\u201d\u00a0<\/span><\/p>\n

Ferramentas\u00a0<\/b><\/h3>\n

\u201cToda empresa deve ter um CRM. Nesta ferramenta, voc\u00ea vai ter uma base de dados dos seus clientes. Com a rapidez de mercado e o volume de informa\u00e7\u00e3o que temos gra\u00e7as aos canais digitais, toda empresa precisa de um lugar para armazenar este volume de informa\u00e7\u00f5es. Se eu tenho um cliente e sei que ele compra determinado produto com recorr\u00eancia em tais per\u00edodos, essa informa\u00e7\u00e3o deve estar registrada em algum lugar. Com o CRM, as empresas conseguem ter o hist\u00f3rico e ent\u00e3o fazer uma gest\u00e3o de base.\u201d<\/span><\/p>\n

Gostou das dicas? Conseguiu extrair bons insights para as suas a\u00e7\u00f5es? Ent\u00e3o \u00e9 hora de descobrir mais detalhes sobre a anatomia do funil de vendas em Y. Baixe nosso e-book e conhe\u00e7a cada etapa.<\/span><\/p>\n

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