Geração de leads: principais fontes e formas de conquistar clientes

Toda empresa quer estratégias que possam aumentar a sua geração de leads e garantir bons resultados, mas poucas procuram entender como esse processo funciona. 

Compreender todas as etapas do plano de ação pode garantir o sucesso do seu trabalho alinhado a uma agência ou equipe responsável.

Para auxiliar seu negócio, a Layer Up resolveu explicar quais são as principais fontes de leads e apontar ações indicadas para cada uma delas. Vamos conferir?

 

O diagrama de Aaron Ross e os tipos de leads

Em seu livro “Receita Previsível”, Aaron Ross construiu um diagrama explicando quais são os tipos de leads existentes. 

O autor, que foi responsável pelo aumento no faturamento da empresa Salesforce de 5 para 100 milhões de dólares em apenas cinco anos, divide a geração de leads em três categorias diferentes:

 

 

• Nets

Os nets são leads atraídos por meio do marketing, seja em ações de inbound, mídias sociais, campanhas de branding e posicionamento ou mesmo em eventos.

 

• Seeds

Já os seeds vêm da indicação de outras pessoas – o famoso “boca a boca”. Podem ser provenientes de um bom atendimento, qualidade dos produtos ou serviços oferecidos, estratégias de sucesso do cliente, entre outros.

 

• Spears

Spears são os leads caçados por meio do processo de outbound (seja prospecção ou interrupção).

 

O equilíbrio ideal no processo: uma partida de futebol 

Para consolidar uma boa estratégia, é preciso pensar em todas as frentes. É como um time de futebol!

Se o clube investir apenas em bons atacantes e esquecer da zaga, vai acabar tomando gol. Como sabemos, o time com mais gols sofridos perde o jogo.

O inverso também é realidade. Não adianta ter a melhor dupla de zaga do campeonato se o seu clube não conseguir marcar.

Em resumo, como no futebol, é necessário um equilíbrio de esforços e investimentos em todos os setores para que o negócio cresça de forma inteligente. Mas como fazer isso? Respeitando o processo.

 

Fontes para geração de leads e seus resultados

Cada etapa do processo tem sua importância, garantindo resultados diferentes em momentos diferentes. 

Elaboramos um gráfico para ajudar você a visualizar o impacto, tempo e relação de cada ponto presente em uma estratégia de geração de leads:

Visibilidade

No topo, temos a visibilidade. Enquanto a presença da sua marca em eventos, programas de televisão ou mídias pode construir um bom posicionamento e branding, tais estratégias sozinhas não vão acarretar no aumento das vendas.

A reputação e autoridade da empresa vão melhorar? Sim, porém a essa altura o usuário precisa de mais tempo para ser transformado em negócio. É o momento de gerar demanda pensando a longo prazo.

 

Conversão

No meio do processo temos a conversão, que pode ser dividida em duas etapas. 

1 – SEO e Inbound Marketing

A primeira envolve SEO e inbound marketing. Aqui, ainda não é hora de captar demanda, mas já é possível atrair os leads. 

Com o inbound aliado à produção de conteúdo, a empresa compreende quem é o seu cliente e quais são suas necessidades, dores, desejos e objeções. 

Dessa forma, é criado um relacionamento em que existe uma troca. O lead oferece seu tempo e a marca oferece as informações relevantes que podem fazê-lo se interessar pelos serviços.

Nesse ponto também há a possibilidade de indicações para geração de leads. Se um usuário encontra dicas úteis para a sua rotina no canal de uma empresa, pode compartilhá-lo com amigos e assim por diante.

 

2 – Ads

A segunda etapa é a dos anúncios, onde já se gera oportunidades efetivas, captando a demanda. É um momento mais próximo dos negócios, já que o conteúdo anunciado nas redes de pesquisa da Google e nas mídias sociais é objetivo, direto e com clara intenção de venda.

 

Negócios

Por último, o fundo do processo. Nesse ponto, o Account Based Marketing (ABM) pode funcionar como uma extensão do Inbound, selecionando os potenciais clientes captados e nutrindo-os com discursos personalizados.

A ideia é atingir suas necessidades e desejos não só com as informações da persona que se tem traçada, mas com dados que eles forneceram ao longo da jornada.

Agora já se capta a demanda e se gera vendas, ou seja, aqui os resultados são percebidos de forma mais rápida.

Mas não se engane: focar somente no fim do processo esperando um retorno ágil pode ser um erro fatal. Isso porque nessa etapa o mercado é muito menor. Existem menos pessoas prontas para ouvir sobre o seu negócio.

E, assim, a marca não desenvolve um posicionamento, discurso ou autoridade, tornando-se frágil no mercado. Qualquer concorrente que invista no início do processo e chegue até a necessidade do lead ganha a frente.

Por isso, todas as partes do todo são fundamentais. O Inbound unido ao Outbound 2.0 tem grande potencial. De um lado, a empresa gera demanda e cria reputação. Do outro, ela capta negócios e gera resultados.

 

Forças e fraquezas de cada tipo de lead

Além de saber o que esperar em cada momento do processo, é preciso compreender com que fraquezas e forças você irá lidar no caminho. Cada tipo de lead possui seus pontos fortes e fracos. 

Escassez

Os seeds (aqueles leads que vêm de indicação) chegam em menor volume, já que dependem do boca a boca de outro cliente satisfeito.

Apesar disso, eles possuem alta qualidade, pois receberam informações favoráveis de alguém em quem confiam. Logo, são extremamente importantes.

Para contornar o problema da sua escassez, é preciso investir em programas de indicação. 

Não precisa ser algo muito complexo, apenas a criação de uma base de pessoas que possam te recomendar o seu serviço ou produto a outras. Estimule esse comportamento com brindes, cupons e  descontos.

 

Conversão

Mesmo que os leads do tipo nets (provenientes das ações de marketing) cheguem em um volume bem alto, é provável que a taxa de conversão não seja tão alta como o esperado.

Isso porque deve existir um esforço para educá-los quantos aos seus produtos ou serviços, mostrando que a marca tem algo a oferecer: seja informação ou praticidade.

Para garantir boas taxas de conversão, o segredo é elaborar estratégias de nutrição com processos automatizados. O e-mail é um grande aliado para a geração de leads.

Monte fluxos que dialoguem com o lead, levando-os pela jornada.

 

Potencial

Os sears, gerados por meio do outbound, não vêm em grande volume, mas também não apresentam alta qualidade. Apesar disso, há um alto potencial de conversão que deve ser aproveitado.

Como? Com a construção de um perfil de cliente ideal ou ICP (Ideal Customer Profile). A marca deve traçar as características assertivas do cliente que busca. 

Dessa forma, o trabalho dos profissionais responsáveis pela prospecção será otimizado e ele saberá exatamente com quem entrará em contato.

Abaixo, você confere um funil com o volume e a possibilidade de conversão de cada setor.

 

Análise: uma boa geração de leads

Colocando todas as etapas em prática e respeitando seu tempo de maturação, a estratégia com certeza trará bons resultados.

Com um plano de ação bem estruturado, as equipes de marketing e vendas poderão se alinhar quanto ao tom da comunicação, melhor momento para aproximação, recebimento de leads, programas de indicação, entre outros. 

Uma dica é dividir os times por canais. Uma equipe fica responsável apenas pelas atividades de Inbound, outra só para as ações de outbound e assim por diante.

As estratégias de cada canal também podem ter suas próprias particularidades, elaboradas com auxílio dos profissionais do time. 

Os objetivos e metas também funcionam melhor se divididos por canal, considerando suas características. 

Pensar de forma segmentada é interessante pois oferece maior entendimento do que está ou não funcionando. De tempo em tempo, é possível otimizar os esforços para cada parte do todo. 

                                                                  

Gostou das nossas dicas? A Layer Up é pioneira na estruturação do funil de vendas em Y, metodologia que tem como meta atrair um número ainda maior de clientes.

 

Diferente do funil de vendas tradicional, ele abrange o Inbound Marketing e o Outbound 2.0.