O funil em Y vai revolucionar a sua agência de comunicação

As mudanças no perfil do consumidor fazem com que as estratégias também se transformem com o tempo. Hoje, além do marketing tradicional, temos o inbound marketing e o outbound 2.0. Juntos, eles formam a metodologia que vai revolucionar a sua agência de comunicação: o funil em Y.

Essa estratégia tem todo o potencial para transformar seu negócio e os seus clientes em verdadeiras máquinas de vendas. Para entender como, vamos conhecer todas as suas partes.

Tudo sobre o inbound marketing

Também conhecido como marketing de atração ou marketing de não interrupção, o inbound é a metodologia utilizada para que possíveis clientes se interessem pelos seus serviços e encontrem sua agência por iniciativa própria. 

Como? Por meio da produção de conteúdo relevante e personalizado na internet. Em sites e blogs, com textos otimizados para as primeiras páginas dos mecanismos de busca. 

Além do que é disponibilizado de forma livre para oferecer visibilidade à marca, o inbound também permite que sua agência ofereça e-books ou infográficos em troca de informações sobre os potenciais clientes, como e-mail, nome, telefone ou localização.

O usuário se inscreve, oferece seus dados e ganha o conteúdo gratuitamente.

Em outras palavras, você traça um perfil de potencial cliente rico em detalhes e atrai o público de forma personalizada, criando uma comunicação informativa com base em seus desejos, dores, objeções e sonhos.

Assim, ele conhece sua marca e sente uma conexão imediata, além da necessidade de adquirir o que você vende.

Mas para que o cliente chegue até você, ele precisa percorrer um caminho. No inbound marketing, chamamos esse caminho de “jornada de compra”. Ela é geralmente dividida em quatro etapas: 

Jornada de compra

Aprendizado e descoberta

Nesta etapa, o lead (potencial cliente da sua agência de comunicação) ainda não sabe que tem um problema ou dor. 

Em mecanismos de busca, ele apenas pesquisa sobre ações de marketing e publicidade de forma curiosa, como um “plus” que pode aumentar as vendas da empresa. É o que chamamos de “topo” do funil de vendas.

Por isso, é preciso oferecer conteúdo que entregue o que ele procura naquele momento. Se a agência oferecer uma consultoria paga agora, ele não se interessará.

Disponibilize dicas de marketing para empresas que acabaram de criar perfis online, boas práticas para gestão de redes sociais, toques para a construção de um site atrativo, etc.

Reconhecimento do problema

Aqui, o lead da agência de comunicação já começa a buscar por soluções que facilitem seu trabalho e rotina. 

É o momento em que ele percebe que tem um problema que precisa ser resolvido. 

Essa dor pode ser não ter uma equipe para assumir o marketing, não ter expertise para construir um planejamento de comunicação, precisar vender mais e não saber como atrair clientes – as possibilidades são muitas.

Somente com pesquisa e entrevista a sua agência poderá dizer quais são todos os problemas da persona a ser atraída.

Com essas informações em mãos, produza conteúdos que toquem nas dores e ofereçam soluções práticas.

Consideração da solução 

Aqui, seu cliente começa a fazer pesquisas e considerar as ofertas e o custo-benefício do serviço ou produto.

Já é possível ser mais direto. Aborde o problema mas traga todas as vantagens e diferenciais dos seu serviços.

Decisão de compra

Aqui, o cliente está pronto para fechar negócio. É possível falar diretamente e objetivamente sobre a sua agência, de forma comercial. 

Vale ressaltar que a metodologia exige certa paciência, pois seus resultados vem de médio a longo prazo. Afinal, criar uma comunicação que posiciona sua agência como referência e oferece conteúdos relevantes leva tempo, entendimento de mercado e de público. 

Mas, mesmo que não de imediato, o aumento nas vendas sempre chega. Para garantir que esse resultados virão, existe uma forma de saber como cada lead está se comportando durante todo o processo, desde que ele se inscreve em um material pela primeira vez.

O funil de vendas 

O funil de vendas garante que a sua agência tenha controle sobre cada etapa e lead envolvidos. 

Ele é dividido em três estágios: topo, meio e fundo, que estão diretamente ligados às fases da jornada de compra.

Isso quer dizer que, quando um cliente considera comprar um produto ou serviço, ele entra no funil de vendas, e cada fase da jornada de compra é referente a uma etapa do funil.

Por meio de ferramentas, é possível colocar uma tag em cada lead, acompanhando-o pelo funil. Além disso, sua agência também pode atribuir a ele uma pontuação. 

Entender a jornada de compra do cliente e a etapa do funil em que ele se encontra é importante para que a estratégia da sua agência de comunicação seja mais assertiva.

Quanto mais você conhece seu cliente e o que ele procura, maiores são as chances de fechar um novo negócio.

A metodologia do inbound marketing facilitou muito o processo de fechamento do negócios. Com leads qualificados, a equipe comercial só entra em contato com quem sabe que tem chances de adquirir os serviços.

Por esse motivo, muitas empresas começaram a não dar tanto valor para os times de prospecção, considerando que o inbound marketing gera mais resultados com menos custos.

Isso mudou em 2002 quando Aaron Ross assumiu o time de vendas da Salesforce e, em poucos anos, acrescentou 100 milhões de dólares ao caixa da empresa. Como ele fez isso? Utilizando a estratégia batizada como outbound 2.0.

Tudo sobre o outbound 2.0

Com a internet, percebemos uma mudança gigantesca na maneira do consumidor comprar. Sendo assim, as estratégias para vender também mudaram.

O inbound marketing facilitou o processo de vendas e o outbound começou a ser desprezado. Mas Aaron Ross percebeu que, em vez de extinguir o time de vendas, seria mais eficaz qualificá-lo. Sendo assim, desenvolveu o outbound 2.0.

Essa metodologia divide a equipe de vendas em três níveis: business intelligence, que são os responsáveis por definir um perfil de cliente ideal e varrer a internet em busca de pessoas e empresas que tenham essas características; hunters, que fazem o primeiro contato personalizado com o lead e acompanham todo o processo de qualificação; e closers, que fazem apenas o fechamento do negócio.

Também é possível adaptar esse processo de acordo com a realidade da sua agência de comunicação, com menos níveis, porém com a mesma ideia: 

• Definição de perfil de cliente ideal (ICP);
• Busca por empresas ou usuários com esse perfil;
• Contato personalizado e qualificação;
• Fechamento.

O sistema adotado primeiro por Ross e difundido no mercado permite a previsibilidade das ações. Assim, o time de vendas não desperdiça tempo com pessoas que não estão interessadas no que você está oferecendo. 

Eles fazem contato com leads já qualificados e oferecem um atendimento personalizado.

A possibilidade de aumentar o ROI em menos tempo e conseguir mensurar os resultados com mais facilidade também são vantagens do outbound 2.0 para a sua agência de comunicação.

Métricas, análise de dados e revisão de processos: a receita para mensurar os resultados da agência de comunicação

Apresentamos duas estratégias eficientes para seu mercado. Para quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve. Mas essa afirmação não pode ser o reflexo da sua agência de comunicação. Você precisa saber quais resultados quer alcançar para elaborar um planejamento assertivo.

Mas como saber se está no caminho certo? Analisando dados! Mas em meio a tantas opções, como saber quais métricas avaliar?

Cada negócio tem a sua estratégia: seja vender mais, aumentar o número de acessos ao site, aumentar o número de curtidas nos posts, entre outras. Sendo assim, você vai escolher estrategicamente as que mais têm a ver com os resultados que você busca.

Para ajudar a sua agência de comunicação, separamos algumas métricas essenciais para a maioria dos planos estratégicos:

ROI – Retorno sobre o investimento

É um dos indicadores mais importantes da estratégia de marketing. É por meio dele que você saberá se está ganhando ou perdendo dinheiro, em qual frente vale a pena investir e se é necessário rever a estratégia.  

Você pode calcular o ROI das estratégias de SEO, do blog, de alguma campanha específica e de diversas outras ações. É só fazer a seguinte conta:

Entende-se como “receita” todo valor arrecadado por meio das vendas e “custos” todos os valores gastos para efetuar a venda (internet, investimentos em anúncios pagos, etc.). Essa fórmula pode ser usada tanto para analisar projetos específicos ou individuais quanto para analisar ações mais abrangentes.  

Taxa de conversão

A taxa de conversão é a métrica que vai mostrar para a sua agência de comunicação se sua estratégia está gerando resultados.

Você utiliza uma estratégia para aumentar seu número de leads por meio de uma landing page. Se os visitantes da sua página fazem o cadastro, sua estratégia está correta.

Se os visitantes chegam até a sua landing page e saem, alguma coisa está errada. Pode ser na CTA, nos campos do formulário, nas cores e diagramação da página, etc.

A fórmula para fazer o cálculo é: 

Ranking de resultado de busca orgânica

Estar nos primeiros lugares nos resultados de busca orgânica do Google é sinônimo de um SEO impecável! E esse é um dos principais motivos para analisar o posicionamento dos seus anúncios. 

A CTR está diretamente ligada a essa métrica, uma vez que quanto mais cliques você tem no seu site, maiores são as chances de melhorar seu ranqueamento.

Então, fique de olho no título dos seus anúncios, na meta descrição e, principalmente, no conteúdo. Dê atenção à qualidade do que está sendo produzindo e siga à risca todas as estratégias de SEO.

Além das métricas que citamos, existem outras que também podem ser relevantes para o seu negócio, como a CPL, taxa de abertura de e-mail, taxa de rejeição, entre outras. O importante é identificar qual se aplica melhor para mensurar os resultados que você espera!

Agora que você já conhece as principais métricas e como calculá-las, é hora de propor mudanças para o que não está bom e manter ou otimizar as estratégias com bons resultados. Para isso, você precisa revisar os processos da sua agência de comunicação.

Por que você precisa rever os processos da sua agência de comunicação?

Um processo bem alinhado torna a sua agência de comunicação mais eficaz. Mas isso não quer dizer que o processo desenhado há meses tem que ser o mesmo para sempre. Com a internet, as coisas se tornam mais dinâmicas e mudam a cada minuto e sua equipe precisa estar atenta a essas mudanças.

Em momentos de crise, por exemplo, nosso foco é atrair mais para vender mais. Não está errado, mas e se olharmos por outro ângulo e começarmos a tapar alguns buraquinhos que podem melhorar nossa rentabilidade?

Você tem o planejamento, tem as métricas definidas e os resultados. Analise e transforme dados em ações! Rever seus processos periodicamente com certeza te levará a melhores resultados.

O Funil de Vendas em Y: inbound marketing e outbound 2.0

No início do texto, prometemos mostrar como o funil em Y pode transformar a sua agência de comunicação em uma máquina de vendas. 

Para isso, precisamos contextualizar a maneira como a metodologia une o inbound marketing e o outbound 2.0, não apenas apresentar as duas estratégias. 

Chegou a hora! O Funil em Y pode ser definido como a integração e alinhamento do time de vendas com o time de marketing. 

Isso quer dizer que enquanto um trabalha o outbound, o outro trabalha o inbound? Não! Existem pontes entre as atividades das duas equipes, e um lead pode flutuar de uma estratégia para a outra de acordo com a sua maturidade.

Afinal, agora o funil de vendas passa a ter duas entradas de leads. A agência conta com o marketing de atração e a prospecção ativa ao mesmo tempo, com constante alinhamento entre os profissionais envolvidos em ambas as estratégias.

Vamos conhecer as pontes entre as duas estratégias?

Converter e conectar

O lead foi convertido por meio de um material de inbound e tem uma pontuação alta, mas para de interagir e não baixa mais nada. Ele não vai avançar para a próxima etapa do funil de inbound. 

Mas não será deixado de lado, já que passará para o outro lado do funil: o outbound. Desse lado, o time de vendas entrará em contato com o usuário para iniciar um relacionamento personalizado.

Conectar e nutrir

O fato do time de vendas ter entrado em contato com o lead não quer dizer que ele já esteja pronto para a compra. Nesse caso, ele volta para o inbound para ser nutrido com conteúdos relevantes que o façam seguir na jornada de compra.

Saiba como vencer as objeções do seu cliente.

Nutrir e qualificar

Suponha que o lead já tenha recebido toda a nutrição que precisa para fechar o negócio! No cenário perfeito ele fecharia, mas nem sempre é assim. 

Nesse momento, o time comercial entra em contato novamente com o cliente para entender se há interesse na compra do produto ou serviço e tenta fechar a venda. 

Mas como saber a hora de mudar o lead de lado dentro do funil? A resposta é simples: conhecendo bem o seu lead! Para isso, você precisa levar em consideração três características.

• Perfil: você precisa entender sobre o seu produto e saber se quem está procurando por ele é um potencial cliente hoje ou no futuro. Para isso, você pode utilizar o lead scoring, a pontuação que mencionamos antes.
• Interesse: para identificar o interesse do seu lead, você precisa analisar o comportamento dele. Pode ser identificando quais materiais ele já baixou, há quanto tempo  se converteu e etc.
• Maturidade: sua agência de comunicação já avaliou o perfil e o interesse do cliente, agora é necessário saber o quão pronto ele está para fechar a venda. Para isso, você também pode utilizar o lead scoring.

O funil em Y possui com várias pontes. Isso quer dizer que o lead nem sempre vai entrar direto no topo do funil, ele pode entrar pelo fundo ou pelo meio e, de acordo com o seu perfil e interesse, pode ser jogado estrategicamente de um lado para o outro.

A estratégia foi desenvolvida com o intuito de alinhar as equipes de marketing e vendas e mostrar que, juntas, podem aumentar muito a receita de um negócio. 

Estabelecer metas e objetivos comuns aos dois times e estabelecer processos bem definidos permite a previsibilidade das ações dos leads. Não se esqueça de analisar as métricas e, sempre que puder, revisitar o planejamento.

A metodologia pode ser utilizada em empresas e agências de todos os tamanhos e dos mais diversos segmentos. Mas, para empresas com um nicho muito específico, outra estratégia que pode ser usada é o account-based marketing.

O marketing baseado em contas tem o objetivo de selecionar os perfis ideais para comprar ou investir em um determinado produto. 

Geralmente é utilizado para estratégias de aquisição de bens com ticket médio alto e com um longo prazo de maturidade para compra. 

Devido a esses dois fatores, a estratégia é totalmente personalizada. E o mais curioso é a inversão do funil. Saiba mais sobre o ABM.

#Dica bônus para uma agência de comunicação

Você percebeu o quanto um bom conteúdo pode influenciar o cliente da sua agência de comunicação a comprar o seu produto ou serviço?

Conteúdos relevantes, bem escritos e com o SEO perfeito fazem toda a diferença no resultado final da sua estratégia. Por isso, separamos três dicas para você dar aos seus leads materiais cada vez mais interessantes:

1 – Para materiais do seu site ou blog, escolha bem a palavra-chave. Também utilize as regrinhas de SEO (título e pelo menos um subtítulo com palavra-chave, bullet points, listas, entre outros).

2 – Conheça o perfil e interesse do seu público: existem muitos meios de conhecer o perfil e interesse do seu cliente. Entenda suas dores e seus gostos e, a partir disso, crie materiais que irão encantar ao mesmo tempo que vão solucionar um problema. E-books, planilhas e afins são boas opções.

3 – Invista na qualidade do seu site: hoje em dia, estamos cada vez mais impacientes e fazemos tudo pelo celular. Por isso é muito importante que o seu site, blog e e-commerce tenham carregamento rápido e funcionem tanto em desktop quanto mobile.

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A Layer Up é pioneira na estruturação do funil de vendas em Y. Quer mudar o rumo do seu negócio por meio da estratégia? Fale com a gente!