Quais são os impactos da evolução digital para as áreas de marketing e vendas?

Entre as décadas de 1990 e 2000, o mundo começou a mudar de forma acelerada. Hoje é fácil afirmar que estamos vivendo uma era de evolução digital!

A rápida ascensão da internet fez com que muitos conceitos fossem alterados e o marketing e vendas são um exemplo disso! Com o tempo, a evolução digital obrigou o mercado a se adaptar a novos termos e práticas. 

Não acompanhar esse movimento pode ser fatal para qualquer negócio. Segundo a consultoria Sirius Decision, 67% da jornada do comprador é feita digitalmente hoje em dia.  Ou seja, a estratégia digital de qualquer empresa, em qualquer segmento é mais importante do que nunca. 

Por isso, antes de falarmos sobre a prática do Funil em Y trabalhada aqui na Layer Up, vamos contextualizar o período de transformação digital em que vivemos atualmente. Confira!

Agilidade e concorrência apertada: palavras que descrevem o século

Hoje em dia, o conceito de inovação é completamente diferente do que já foi em décadas passadas. 

Se antes inovar era apenas criar uma ideia nova, no momento atual, além da necessidade de surgir com pensamentos diferentes, também é preciso correr para torná-los reais. 

Para isso, a tecnologia funciona como um pilar que se une à agilidade, à assertividade e ao marketing para converter a inovação em projetos palpáveis. 

Marketing digital

Antes da internet, o marketing era explorado de forma diferente e integralmente offline. A partir dos anos anos 1990, por outro lado, algumas empresas começaram a criar sites e divulgar seus produtos e serviços. 

Foi nesse período que o marketing digital passou a estar presente em nossas vidas. E foi aí também que os profissionais da área tiveram que se adaptar aos canais e tecnologias vindas do ambiente online. Se liga em algumas delas! 

Buscadores, o SEO e a revolução AdWords

Em 1998, o Google foi criado. Embora já existissem outros buscadores na época, como o Yahoo!, ele foi o responsável por alterar completamente a maneira com que as pesquisas eram feitas na internet. 

O Google também introduziu um tema que caminha lado a lado com os marketeiros até hoje: o SEO (Search Engine Optimization). 

E, como se não bastasse, a invenção de Larry Page e Sergey Brin novamente trabalhou para proporcionar uma evolução digital palpável para mais pessoas. O lançamento do Google AdWords possibilitou a democratização da publicidade e muitas empresas de pequeno e médio porte conseguiram investir em anúncios, o que era muito difícil no offline. 

Redes sociais e blogs

As redes sociais expandiram o uso da internet. Plataformas como fóruns, o Orkut e até mesmo o Fotolog contribuíram para modificar o comportamento do internauta, que antes era resumido, basicamente, na troca de e-mails. 

Depois, com o surgimento de redes maiores como o Facebook, o Twitter e o Instagram, e o aumento de usuários, a coisa mudou de patamar! As empresas enxergaram certeiramente um ambiente interessante para a divulgação de seus produtos e serviços. 

Os blogs tiveram um papel igualmente importante no início da utilização em massa da internet. Foi com eles que o conceito de marketing de conteúdo surgiu, quando marcas viram a oportunidade de escrever sobre os seus produtos, a fim de educar os usuários e gerar maior demanda. 

Inbound marketing

Do marketing de conteúdo até o inbound marketing foi um pulo!

Muitas empresas perceberam que era vantajoso utilizar a postagem de conteúdo a seu favor, com o objetivo de atrair clientes. Desse modo, o inbound marketing rapidamente criou caminho e chegou fortemente ao Brasil em 2012. 

Nesse período, muitas startups desenvolveram ferramentas de marketing digital e abasteceram a internet com conteúdos educativos de diferentes segmentos. 

Inteligência artificial

Provavelmente a mais nova inovação com que o marketing digital teve de lidar foi com a automação por meio das inteligências artificiais. 

Muitas empresas, por exemplo, começaram a utilizar os chatbots para agilizar a comunicação com seus consumidores. 

Não se esqueça das vendas!

A evolução digital não está, de maneira alguma, ligada apenas ao marketing digital. 

É essencial que outras áreas acompanhem de perto esse crescimento, para possibilitar que a empresa faça uma caminhada harmoniosa. E o setor de vendas é um exemplo disso!

Agora, se o marketing digital teve uma ascensão muito rápida, o crescimento da área de vendas foi bem menos intenso. Confira!

Spin selling

Apesar de o spin selling não ser de fato uma evolução digital (foi desenvolvida por Neil Rackham em 1988), ela é uma metodologia que merece destaque por ser um marco para o estudo de vendas em geral. 

Tanto que se tornou um dos processos de vendas mais eficientes e com maior impacto para o desenvolvimento de novos negócios. Atualmente, é bastante aplicado nas prospecções outbound 2.0.

Outbound 2.0

O termo outbound 2.0 foi criado por Aaron Ross, diretor de vendas da SalesForce, no livro Receita Previsível.

Basicamente, o outbound 2.0 surgiu para evoluir a prospecção comercial tradicional, em que o vendedor levantava uma lista para caçar prospects.

Agora, com esse novo método, todo o processo é muito mais organizado, mensurável e conta com o apoio de ferramentas digitais. As mudanças ajudam a aumentar a performance do time comercial e ainda gerar previsibilidade de vendas para a empresa.

A partir dessa metodologia, Aaron Ross conseguiu aumentar drasticamente a quantidade de vendas e levar a empresa do zero a um faturamento de R$ 100 milhões de dólares por ano em apenas quatro anos. 

Social selling

O social selling é, basicamente, uma maneira de encontrar e se conectar com leads por meio das redes sociais. 

Em meados de 2012, a IBM iniciou uma estratégia do gênero que se mostrou muito eficiente. Com a divulgação desse case, outras empresas com foco B2B começaram a aplicar a técnica. 

Já em 2015, o Linkedin lançou no Brasil o Sales Navigator e conseguiu impulsionar o social selling como uma  estratégia de prospecção comercial concreta. 

A união estável entre o marketing e as vendas

Como podemos perceber, muito dos pontos citados tanto na área de marketing, quanto em vendas são recentes. 

Portanto, seguindo essa linha de raciocínio, o alinhamento entre esses dois setores também é novidade, principalmente no Brasil. Apenas algumas empresas brasileiras estão  dedicadas a ensinar processos de vendas mais eficientes e, na maioria das vezes, são consultorias ou softwares de automação de marketing e vendas. 

Mas a busca por inovação deve ser constante, em segmentos que vão desde a saúde e moda, à indústria e a própria tecnologia. Segundo a Fortune 500, até 2025, 40% das empresas não vão mais existir devido à incapacidade de adaptação aos novos tempos. 

Nesse cenário, a Layer Up conseguiu inovar ao trabalhar em conjunto técnicas de inbound e outbound. Dessa forma, são disponibilizados serviços que conseguem ir além da produção de materiais e fluxos para marketing e entregam inteligência comercial, prospecção e qualificação de leads.

Também foi desenvolvido este portal totalmente dedicado ao que chamamos de Funil de Vendas em Y, ou seja, ao alinhamento de marketing e vendas como recurso decisivo para o alcance de resultados expressivos! 

E aí, está pronto para se aprofundar ainda mais em nosso Funil em Y?