Venda mais: o Funil em Y vai transformar sua empresa

Venda mais…essas palavras parecem ecoar na mente da equipe comercial e, em alguns casos, tira o sono de gestores, dos sócios e do time. Mas não precisa ser assim!

Com a estratégia do Funil em Y, você descobre como criar uma máquina de vendas escalável, entende os processos necessários para chegar até o cliente de forma natural e, o melhor de tudo, consegue obter lucro com uma estratégia muito mais assertiva e baseada em análise de dados. 

Neste texto, você vai descobrir tudo sobre o Funil em Y e compreender como esse método pode transformar sua empresa! Porém, antes de tudo, vamos reforçar o que é o outbound 2.0 e como ele é essencial em todo o processo do funil. Confira!

Afinal, o que é outbound 2.0?   

O outbound 2.0, nome dado ao marketing interruptivo, é a reformulação da estratégia mais tradicional na qual a marca faz uma prospecção ativa de clientes. No passado, essa prospecção era feita principalmente por comerciais da TV ou do rádio, flyers, outdoors, e por aí vai…

Já o novo outbound é a prospecção ativa inspirada nas técnicas de inbound e feita de forma totalmente digital. O termo foi cunhado por Aaron Ross, diretor de vendas da Salesforce, em seu livro “receita previsível”. Para se ter ideia, ele foi responsável por tirar a empresa do zero e levá-la aos 100 milhões em faturamento. 

No outbound 2.0, você vai precisar de alguns recursos para fazer crescer seu negócio e ter resultados significativos, como:

• Inteligência comercial
• Sales intelligence
• Qualificação comercial
• Ferramentas de prospecção
• Fluxo de cadência
• Captação de contatos/prospecção ativa

 

A técnica se baseia primeiramente na definição do perfil de cliente ideal, que pode ser feita com base em entrevistas e pesquisas.

Com as informações em mãos, os profissionais de vendas usam plataformas que varrem a web encontrando pessoas e empresas que se encaixam.  Assim, é possível fazer contato primeiramente com uma cadência de e-mails personalizada, qualificando o lead.

Com o lead qualificado, a equipe entra em contato para fechar o negócio. Além de facilitar o processo e poupar tempo, a estratégia garante mais previsibilidade.

Dentro dessa jornada do consumidor, é preciso ter em mente os seguintes passos:

Para que sua equipe venda mais e a empresa tenha sucesso na prospecção, captação e retenção de novos clientes, pense no outbound 2.0 como se fosse o camisa 10 do seu time, ou seja, aquele jogador pronto para marcar o gol. É fundamental capacitar o time para que os resultados sejam assertivos.

O outro lado do funil em y é o inbound marketing. Que tal descobrir como sua empresa pode se beneficiar dele para atrair clientes e ter uma comunicação cada vez mais eficiente?

Conheça melhor o inbound marketing

Em linhas gerais, o inbound marketing é um modelo de prospecção passiva, no qual você cria um ecossistema para atrair leads nos canais digitais. 

Esse modelo permitiu a evolução dos processos de outbound, que passou a usar inteligência, métricas, otimização e ferramentas digitais.  No inbound marketing, o processo de compra funciona da seguinte forma: 

Lembrando que as três primeiras etapas são importantíssimas (não que as outras não sejam), e é nelas que você vai guiar seu potencial cliente. Basta ter em mente algumas respostas: 

1. Não adianta só gastar para interromper
2. Precisamos ser a atração (a resposta do Google)
3. Preciso ser o que as pessoas indicam (mídias sociais)
4. Preciso ser útil ao longo de todo relacionamento
5. Marketing entrega oportunidades maduras para vendas

 

No inbound marketing, são utilizadas algumas ferramentas e recursos para alcançar os objetivos desejados, tais quais:

• SEO (Search Engine Optimization)
• Análise e mensuração
• Ferramentas de automação
• Landing pages
• Produção de conteúdo relevante
• Relacionamento e mídias sociais
• E-mail marketing e nutrição de leads

Se o outbound 2.0 é o atacante e está na linha de frente do seu time, pense no inbound marketing como se fosse um meio-campo, ou seja, aquele jogador que faz a ponte entre a defesa e o ataque e distribui o jogo e, nesse caso, o inbound distribui os conteúdos para o público certo e na hora certa.

E então, quer que sua empresa venda mais e tenha resultados acima da média? Saiba que o outbound 2.0 + inbound marketing são as chaves para você alcançar o sucesso financeiro da empresa, além de conseguir visibilidade e fidelidade por parte dos clientes. 

Já que o assunto futebol foi mencionado duas vezes neste texto, nada melhor do que entender a relação do futebol com o marketing e em como o esporte mais querido pelos brasileiros pode ajudar você a planejar uma boa estratégia de marketing e vendas. 

Você deve estar se perguntando: tudo bem, foi falado sobre inbound, outbound, futebol… mas e os leads? Calma, é o próximo assunto. Confira abaixo e continue a leitura do conteúdo para entender melhor sobre a geração de leads, aliás, nada como uma boa qualificação de leads, né?!

Uma geração de leads eficiente vai fazer com que sua empresa venda mais

Antes de mergulhar de vez no Funil em Y e em suas características, particularidades e vantagens, saiba com a geração de leads pode garantir bons resultados e elevar sua empresa a outro patamar.  Temos um artigo completo sobre isso, inclusive, nele, abordamos o famoso diagrama de Aaron Ross.

Então, agora que você entendeu a dinâmica dos processos de inbound e outbound, além de ver melhor como funciona a geração de leads, vamos mostrar, em detalhes, o Funil em Y. Confira!

Descobrindo o que é o Funil de Vendas em Y 

O funil de vendas padrão representa os passos da jornada de compra dos seus clientes, e cada etapa demonstra o nível de maturidade e educação em evolução do lead, assim como as atividades realizadas pelo seu time de vendas (demo e envio de proposta). Porém, com o surgimento do inbound, muita coisa mudou. 

Antigamente, não importava muito se você recebia um lead por indicação ou por outbound. O caminho percorrido por esses leads era similar, seguindo uma mesma lógica de pipeline, mas de maneira mais ágil em alguns casos, o que diminuía seu ciclo de vendas. 

Agora, o processo se tornou mais segmentado, o que aumenta sua complexidade e exige novas maneiras de se demonstrar e desenhar como seu funil de vendas deve funcionar. 

O Funil de Vendas em Y ajuda não apenas a treinar novos colaboradores, demonstrando os detalhes de cada etapa do processo de vendas, como também facilita no gerenciamento e otimização, dando visibilidade aos gestores sobre o que é feito, quando e por que. 

Ele é chamado assim porque seu formato se parece com a letra Y, justamente devido a segmentação no topo do funil entre inbound e outbound. A visão de um funil de vendas em Y fica assim: 

Por mais simples que possa parecer, o Funil em Y faz com que sua empresa venda mais, além de gerar um forte impacto na sua comunicação e na sua marca. 

O funil de vendas em Y é, portanto, uma forma bastante simples de visualizar os leads e as oportunidades comerciais de maneira unificada, com a grande vantagem de otimizar processos e acelerar resultados pela integração de ações, além de transformar seu processo comercial.

Quais são as principais vantagens do Funil em Y? 

As principais vantagens desse processo são: 

 

• Entrada de leads pelo inbound e outbound
• Clareza de objetivos, com os times mais motivados a bater as metas estabelecidas, conjuntas ou separadas
• Integração das informações do contato com a empresa, melhorando o atendimento e o timing
• Otimização das vendas, que receberão leads qualificados das duas estratégias
• Monitoramento em tempo real das principais métricas nas duas estratégias
• Unificação dos resultados, que se apresentam de forma concreta

 

Entre as diversas ações do Funil em Y, vamos mostrar, a seguir, algumas que podem ser usadas para impulsionar os resultados e fazer com que você venda mais. 

Persona 

Quando você descobre a persona da sua empresa, consegue entender melhor quem é o seu público e suas preferências. Além disso, é possível obter informações fundamentais para definir qual a melhor linguagem a ser utilizada e quais objeções precisam ser vencidas. 

O outbound terá dados concretos para trabalhar as melhores estratégias a fim de chamar a atenção, além de entender os melhores gatilhos mentais e até como criar senso de urgência. 

Diferenciar para unir 

É muito importante saber a origem de cada um dos leads, e você pode fazer isso usando um CRM (ferramenta para gestão de relacionamento com o cliente) para gerenciar seus contatos. 

A prioridade de contato de um lead qualificado por inbound, por exemplo, é alta. Quando o vendedor consegue entrar em contato com o lead minutos após essa sinalização, a chance de venda é maior. Já o usuário que vem por meio do outbound não precisa desse imediatismo. 

Em contrapartida, as possibilidades de fechar negócio com esse prospect aumentam se ele recebe um contato mais personalizado. 

Viu como inbound e outbound juntos proporcionam um marketing de alta performance? Essa é uma excelente solução para atender consumidores cada vez mais conscientes, esperando relações positivas com a marca. 

Além de aproveitar oportunidades e descobrir o modelo mais adequado de abordagem, o encaminhamento de contatos de uma estratégia para a outra aumenta as chances de fechar negócio, fazendo com que sua equipe venda mais.

Venda mais: vantagens do Funil em Y para a gestão comercial

Apesar de inbound e outbound serem modelos distintos, eles são normalmente conduzidos pelos mesmos times de marketing e vendas. Isso significa que, mesmo quando gerenciados separadamente, acabam tendo tratamento bastante semelhante. 

Então, por que não unir esses dois modelos em um só, simplificando a rotina da área e aproveitando oportunidades em comum? Existem vantagens importantes em se tomar essa medida. Listamos as principais abaixo: 

Integração entre estratégias 

Não faz sentido uma mesma empresa ou equipe comercial trabalhar de forma tão distinta os leads gerados a partir de estratégias diferentes. Muitas vezes, vemos processos diferentes e até condições de preço e negociação (o que pode acabar sendo prejudicial para o negócio). 

Unindo os modelos em uma única ferramenta de gestão e acompanhamento, é possível monitorar os resultados de maneira global e traçar ações que considerem a evolução dos leads no processo de compra de uma forma mais otimizada. 

Aproveitamento dos leads outbound 

Mencionamos acima que uma das integrações possíveis permitida pelo funil de vendas em Y é migrar prospects outbound para fluxos de nutrição inbound. Dessa forma, evita-se o desperdício de uma grande base levantada e abordada proativamente, mas que não estava no momento perfeito para a aquisição. 

Da mesma maneira, quando passam para os fluxos de nutrição de inbound, esses leads já possuem uma qualificação importante: estão dentro do perfil ideal de cliente, com uma maior probabilidade de conversão. 

Aceleração de leads inbound 

Os leads de inbound também podem migrar para as ações de outbound. Isso acontece quando o time comercial prospecta os leads para abordagem dentro da própria base de inbound da empresa, a partir da análise de interação ou do perfil levantado a partir dos formulários. 

Assim, aqueles contatos que já apresentam características de cliente ideal, podem ser abordados semanas ou meses antes do que o previsto dentro dos fluxos de nutrição, acelerando os resultados, fazendo com que sua empresa venda mais e garantindo maior assertividade para a equipe comercial. 

Funil único permite focar em aumento do topo do funil de forma contínua

Como vimos, trabalhar com o funil de vendas em Y é uma forma de integrar dois modelos que funcionam muito bem para que se tornem ainda mais eficientes e tragam resultados melhores. 

Dessa forma, o gestor de vendas, juntamente com o time de marketing, consegue enxergar maneiras de aumentar continuamente e progressivamente o volume no topo do funil, independentemente de quais origens terão esses contatos. 

E o mais importante: com menos desperdício de esforço comercial e com maior rapidez no fechamento. Afinal, como sabemos, esses fatores têm sido essenciais em um momento de otimização de recursos e de esforço por maior competitividade no mercado. 

Mas, para que o funil de vendas em Y seja realmente efetivo, não se esqueça da necessidade de apostar em boas práticas para a sua utilização: 

Monitoramento constante de métricas 

As métricas de vendas precisam estar no foco da gestão comercial sempre, mas mais ainda quando dois modelos de geração de leads são combinados. 

Ao integrar as ações, não deixe de monitorar se fatores como Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e Lifetime Value (LTV) realmente melhoram ou se apenas o volume de novos clientes aumenta. 

Essas duas métricas falam muito sobre a qualidade dos negócios fechados e, muitas vezes, podem importar mais do que o volume. 

Otimização da equipe de vendas 

A partir do uso do Funil em Y, o esforço da equipe de vendas também deve ser otimizado. Para isso, a capacitação dos vendedores é essencial, com o objetivo de auxiliá-los a entender o momento certo de migrar um lead de um modelo para o outro. 

Também é recomendado acompanhar o quanto a transição de um funil de vendas tradicional para um Funil em Y realmente significa menor esforço para chegar ao fechamento, o que ajudará na gestão do time e na sua divisão por funções ou atividades.

Sua empresa está pronta para adotar o Funil em Y?

O funil de vendas em Y une o melhor dos modelos de inbound e outbound, para que possam caminhar juntos rumo aos melhores resultados. Adotá-lo ajuda a ampliar números e também facilita a gestão comercial, ao enxergar a movimentação de prospects em um único caminho para a conversão. 

Por mais que qualquer mudança na estratégia venha a exigir tempo e dedicação, sem dúvidas é um investimento que irá trazer excelente retorno no futuro.

Layer Up: agência digital especializada no Funil em Y

Existem vários motivos além do “venda mais” que farão você procurar por uma agência especializada no Funil em Y, e a Layer Up possui toda a expertise nessa área. Sua empresa vai crescer e alcançar resultados extraordinários!

Então, se você entendeu como funciona o inbound, o outbound 2.0 e o funil de vendas em Y, conheça tudo que podemos fazer por você.

A Layer Up é pioneira na estruturação do funil de vendas em Y. Quer mudar o rumo do seu negócio por meio da estratégia? Fale com a gente!