Inbound + outbound: o segredo dos melhores times de vendas do Brasil

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Toda empresa quer saber como lucrar e ter mais resultados. Como a etapa comercial é decisiva para atingir estes objetivos, é importante olhar para o lado e criar referências para aperfeiçoar as ações. Assim, conhecer o segredo de vendas de outras empresas é essencial!

Um ponto em que muitas companhias erram é  pensar que os esforços devem ser exclusivos da equipe comercial. Na verdade, os gestores devem buscar formas de incrementar o trabalho de marketing, para gerar mais leads e oportunidades. Ao mesmo tempo precisam revisitar os processos, organização e estratégias de vendas. É aí que a metodologia do funil em Y entra.

A metodologia é capaz de revolucionar as ações de marketing e de vendas ao mesmo tempo. Por combinar estratégias de inbound e outbound 2.0, e até ABM (Account-Based Marketing), permite que a empresa faça abordagens ativas e passivas com seus contatos e mude a estratégia de acordo com as características de cada pessoa.

Por exemplo, se uma pessoa foi nutrida com conteúdos de inbound marketing e está no topo do funil, mas já demonstra estar pronta para uma abordagem comercial direta, ela não precisa passar por todas as etapas da estratégia que antecedem a decisão de compra. 

O mesmo acontece com leads que foram abordados de maneira ativa por meio do outbound 2.0. Se nas primeiras tentativas de contato, percebe-se que é preciso nutrir aquela pessoa com mais conteúdos e informações, ela poderia migrar para outra estratégia de marketing.

O que falamos até aqui está apenas no mundinho do marketing. No entanto, alternar entre as estratégias não é a única característica do funil em Y. Ele também propõe alinhamento mais efetivo entre as duas áreas. A metodologia ainda recomenda que uma reestruturação dos processos e reorganização das equipes seja feita na etapa de vendas.

Ou seja, quando trabalhamos com o funil de vendas em Y, temos a criação de novos papéis dentro da equipe comercial (como os profissionais responsáveis pela pré-venda), novas ferramentas importantes (como plataformas de automação e CRMs), todo um processo baseado em dados, métricas de resultados e de produtividade, e outras novidades!

Se você ainda não conhece essa metodologia, está defasado diante do mercado. O funil de vendas em Y é o segredo de vendas de empresas de sucesso, como a Ramper, os parceiros da Layer Up e até mesmo o nosso negócio! Abaixo, você verá mais detalhes sobre como essas equipes trabalham para gerar mais resultados:

Os segredos de vendas da Ramper

A Ramper é uma empresa que oferece uma plataforma de prospecção digital desenhada especificamente para negócios B2B que querem gerar mais leads, bater metas e crescer. Naturalmente, ela entende bastante de estratégias de marketing e aplica dentro de casa tendências que funcionam.

Hoje, a Ramper trabalha com uma equipe enxuta que baseia todo o seu trabalho com o auxílio de ferramentas digitais. O objetivo do marketing é nutrir a equipe de vendas com MQLs (Marketing Qualified Leads). 

A estratégia utilizada pela equipe de vendas da Ramper é o funil de vendas em Y, que usa o inbound marketing e o outbound 2.0 de maneira customizada. 

“Costumo dizer que marketing e vendas não têm ideias brilhantes. Elas vêm por meio das necessidades”, diz o head de marketing da empresa, Victor Rossi.

No inbound marketing, estratégia recém-estruturada na Ramper, a empresa aposta em um blog com muitos conteúdos sobre o mercado em que atua, além de materiais ricos bastante relevantes para o tipo de lead que quer gerar. Com essas ações, a marca reforça sua autoridade e já demarca o seu espaço como empresa referência no assunto. Uma vez com leads maduros e prontos para o hands up, a Ramper prepara esse contato para uma abordagem mais comercial.

Já no outbound, o time de marketing customizou a estratégia de maneira experimental. Por meio da estrutura de e-mails de cadência (com apresentação, follow up e break up), a empresa divulga o seu evento Ramp Up Tour, que oferece ainda mais conteúdo para seus leads. Depois dessa enxurrada de informações, a Ramper acredita que gera MQLs bem redondos para o time de vendas.

Na estruturação interna da equipe de vendas, a Ramper optou por não contar com a figura de um SDR (Sales Development Representative). Na etapa de pré-venda e qualificação dos leads, a empresa tem tudo automatizado. O site conta com um formulário bastante complexo, que filtra aqueles contatos que tem o ICP almejado e entrega com assertividade aos times de marketing e vendas apenas o fit!

“Cada mercado tem sua particularidade e em nossa área, a qualificação é muito complexa, cheia de variáveis. Com o fator humano envolvido na pré-venda, havia uma subjetividade muito grande na geração de leads, então automatizamos para ser mais objetivo. Se for fit, o vendedor entra em contato para agendar demonstração.”

Para Victor, o maior ganho de atuar internamente com duas estratégias de geração de leads é o reaproveitamento dos contatos descartados. “Se há perda em qualquer um dos lados, você precisa colocar as duas estratégias para conversarem. Se no inbound são gerados mil leads por mês e apenas 10 avançam, temos um GAP de 900 pessoas. No outro mês, você tem a mesma meta e uma hora fica difícil de bater, porque muito já foi descartado”, explica Victor.  

“Você pode perder por timing, preço, diversos outros motivos… mas se são criados funis de reciclagem para reaproveitar essas pessoas, com os argumentos certos, você tem possibilidade de aproveitar esse contato. Inclusive a abordagem é até melhor, uma vez que o cara já te conhece”, complementa. 

Com uma analogia, Victor explica que gerar muitos leads e descartá-los sem nenhum reaproveitamento  é como encher um balde furado. “Muito esforço precisa ser feito para encher um pipeline.”

Outra dica do head de marketing da Ramper é implantar o funil em Y apenas depois de pleno entendimento dos processos. Só assim, será possível escolher as ferramentas adequadas, criar os processos e finalmente operar, com todas as etapas alinhadas.

As dicas definitivas da Layer Up

Aqui na Layer Up contamos com diversos clientes que já optaram por trabalhar com inbound marketing e outbound 2.0 integrados, inclusive gerando cases de sucesso. Para falar sobre as nossas experiências com a estratégia do funil em Y, convocamos o líder do time de performance Eric Porto. O profissional acompanha a ponte entre o comercial e as vendas.

Ao estar por perto de tantos projetos, Eric carrega alguns segredos de vendas que você poderá descobrir agora:

Bons profissionais  

“Quem faz parte de uma equipe comercial precisa ter paixão pelo processo. É necessário deixar de ver venda como uma arte e passar a enxergar como uma ciência. Se os seus vendedores sempre venderam da forma que achavam melhor, mas não seguem um processo recorrente, isso deve ser revisto. É na recorrência que se torna possível verificar seus melhores vendedores. Assim, seu time deve ter pessoas que entendam e comprem essa estratégia.” 

Funcionamento da equipe

“Gerar bons leads é uma necessidade da equipe de marketing que a gente vê em muitas agências. Só que, com uma visão de crescimento, a gente viu que gerar oportunidade sem passar adequadamente para o time comercial, é como ter areia entre os dedos. Se esses dados chegam na equipe de vendas de forma desestruturada, ela pode nem saber se aquilo é uma oportunidade ou não. Isso só acontece porque marketing muitas vezes não tem a visão da estrutura comercial. Os profissionais devem saber se aquela pessoa está mais próxima da solução, se precisa de alguns follow ups ou se deve receber uma proposta mais personalizada para gerar valor antes do preço.” 

Ferramentas 

“Toda empresa deve ter um CRM. Nesta ferramenta, você vai ter uma base de dados dos seus clientes. Com a rapidez de mercado e o volume de informação que temos graças aos canais digitais, toda empresa precisa de um lugar para armazenar este volume de informações. Se eu tenho um cliente e sei que ele compra determinado produto com recorrência em tais períodos, essa informação deve estar registrada em algum lugar. Com o CRM, as empresas conseguem ter o histórico e então fazer uma gestão de base.”

Gostou das dicas? Conseguiu extrair bons insights para as suas ações? Então é hora de descobrir mais detalhes sobre a anatomia do funil de vendas em Y. Baixe nosso e-book e conheça cada etapa.

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