Erros no funil de vendas: descubra como evitá-los

Ter um funil de vendas estratégico e bem trabalhado é o que vai garantir mais lucratividade para sua empresa e uma experiência positiva para o consumidor. 

Mas, para atingir esse patamar e oferecer de fato o melhor, é preciso realizar otimizações constantes, acompanhando a performance das equipes de marketing e vendas e sanando possíveis gargalos em todas as etapas.

Atentar-se aos detalhes e consertar possíveis desalinhamentos vai assegurar um processo mais assertivo e segmentado, diminuindo a margem para erros. 

3 erros no funil de vendas para evitar

Os erros mais comuns envolvem desde a falta de uma jornada de compra estruturada até o desconhecimento do próprio público. Confira alguns deles abaixo e fique de olho:

Não conhecer bem as suas personas ou seu ICP

A grande vantagem de se ter um funil bem desenhado é poder oferecer a solução certa no melhor momento. Como sua empresa poderá fazer isso sem conhecer o público-alvo e suas necessidades, dores e desejos? 

Para que esse erro não aconteça, é necessário desenvolver um planejamento estratégico. Levante dados sobre seu negócio e clientes, faça um benchmarking da concorrência e estude seu mercado a fundo.

Com essas informações em mãos, pense em objetivos e metas atingíveis, que sejam SMART. Onde a sua empresa quer chegar? O que é possível fazer hoje? Lembre-se de sempre basear seu direcionamento em dados e pesquisa.

É bom ter esses objetivos claros, porque o próximo passo é segmentar o público.

Cada etapa deve estar interligada. Caso o seu negócio trabalhe com inbound marketing ou marketing de conteúdo, o estudo de mercado e as metas também vão auxiliar na hora de mapear as personas. 

A brand persona é simplesmente a personificação da marca, uma estruturação com a linguagem e o posicionamento que deve ser adotado por todos os os profissionais quando estiverem representando a empresa.

Já a buyer persona é um personagem fictício que une características presentes em diversos consumidores reais da marca. Ela é construída por meio de pesquisas e entrevistas que oferecem uma boa perspectiva sobre as necessidades, dores, desejos e objeções dos clientes.

Esse desenvolvimento é essencial para uma jornada de compra segmentada. Assim, sua empresa poderá oferecer conteúdos que guiem a persona pelas etapas do funil, trabalhando todos os pontos acima e posicionando sua companhia como autoridade.

Caso o seu negócio trabalhe somente com a prospecção ativa, a pesquisa e o estudo deverão auxiliar na definição de um ideal customer profile (ICP) ou “perfil de consumidor ideal”.

Esse perfil reúne características de clientes para quem seu produto seria vendido com sucesso, aproveitado ao máximo. Além de simplesmente consumir, o ICP entende a importância da sua solução.

Mais direta do que as personas, a definição de ICP envolve informações como o segmento de atuação ideal, o ticket médio, idade e localização. 

Seja em qualquer uma das frentes, é essencial pesquisar, fundamentar suas ações e desenvolver abordagens estratégicas.

Não respeitar todas as etapas do funil de vendas

Conhecer seu público é o primeiro passo para desenvolver ações assertivas em cada etapa do funil de vendas. Afinal, todos os passos são importantes para que o consumidor em potencial passe pela jornada e feche negócio.

Se o lead não conhecer o seu mercado e não entender como os serviços disponíveis podem ajudá-lo, por que ele escolheria converter? 

E caso sua marca fizer uma captação que não seja bem segmentada, com foco somente em números, quanto tempo sua equipe de vendas vai desperdiçar tentando uma conexão com alguém que não está interessado?

Por isso, é fundamental definir o que comunicar e como fazê-lo em cada etapa, sempre pensando em todo o processo.

No funil do inbound marketing, estratégia também conhecida como prospecção passiva, existem três principais etapas, que podem ser desdobradas:

• Atração: atrair possíveis clientes é um dos principais pilares do inbound. Mas, para isso, antes é preciso encontrar esse cliente e entendê-lo, como vimos acima. Blogs, redes sociais e links patrocinados, sempre otimizados com o SEO, são boas alternativas. A produção de conteúdo é essencial também para posicionamento de marca e awareness.
• Conversão: para converter o seu lead, os formulários e as landing pages são as melhores opções. Em troca de informações importantes para a próxima etapa de nutrição, o usuário recebe materiais ricos como infográficos, vídeos, e-books, entre outros. 
• Nutrição: quando o lead ainda não está maduro o suficiente para realizar a compra, a nutrição acontece. Ela é feita através da automação de conteúdo via e-mails, redes sociais e até SMS.

Já o outbound 2.0, processo de prospecção ativa que usa técnicas de captura, possui o seguinte desenho de funil: 

• Captação: se no inbound os leads são convertidos, no outbound 2.0 eles são captados com a ajuda de ferramentas digitais. Levantamento de ICP e softwares que organizam a base de dados são essenciais.
• Conexão: aqui, é desenvolvido um fluxo de cadência, com a definição da abordagem e da frequência das tentativas de contato comercial. São usados canais de comunicação como o e-mail, as redes sociais e até mesmo o telefone.
• Qualificação: alguns leads podem não estar prontos para fechar o negócio ainda. Por isso, é importante diferenciá-los. Esse é o objetivo da fase de qualificação.

Cada etapa possui um propósito e requer ações diferentes. Reforçamos a importância de respeitá-las! Essa mentalidade irá garantir menos desperdício e mais lucratividade para o seu negócio.

Não pensar no pós-vendas

Suponha que a sua empresa estudou o público a fundo, desenvolveu uma jornada de compra estratégica, respeitou todas as etapas e conseguiu vender.

Incrível! Agora, é importante não se esquecer do cliente. Muitas companhias simplesmente não lembram de nutrir esse consumidor e realizar um trabalho de pós-vendas que possa fidelizá-lo.

Como vender para um cliente ativo é menos custoso do que captar um novo e a retenção é uma métrica importante para a saúde financeira do seu negócio, não deixe de investir nessa fase.

Após a venda, descubra a opinião dele sobre a jornada de compra. Pesquisas de satisfação podem ajudar o seu negócio com feedbacks construtivos, além de fazer os clientes sentirem que a marca valoriza sua opinião.

Estruture também um fluxo de nutrição que o mantenha interessado no assunto, com conteúdos e soluções que possam auxiliá-lo a aproveitar o seu serviço ao máximo. 

A ideia é que a sua marca crie uma relação de parceria. Isso também irá estimulá-lo a indicar sua empresa a outras pessoas, aumentando o marketing boca a boca.

Funil de vendas em Y: estratégia, resultados e oportunidades

É importante prestar atenção a todos os pontos citados para evitar desperdícios e erros no processo comercial. Em qualquer etapa, a assertividade deve ser palavra de ordem.

Por isso, queremos lhe apresentar uma metodologia que é baseada em dados do início ao fim, garante maior lucratividade e reduz possíveis desalinhamentos e erros: o Funil em Y.

Diferente do funil tradicional, a estratégia une o inbound (marketing) ao outbound 2.0 (vendas, prospecção ativa) e trabalha duas entradas de leads diferentes ao mesmo tempo, gerando resultados a curto, médio e longo prazo.

Essa união é feita por meio da criação de metas compartilhadas, pontes no trabalho dos dois times, além da documentação de service level agreement (uma sólida definição das responsabilidades de cada parte).

As pontes criadas estão relacionadas as etapas do funil de vendas. Imagine, por exemplo, que um usuário converte em uma landing page do inbound. Ele possui um lead scoring alto, mas acaba não se engajando com nenhum outro conteúdo. 

No Funil em Y, ele poderá ser transferido para o processo de outbound, onde os profissionais de vendas tentarão a conexão por e-mail.

O contrário também é aplicável. Caso um lead não esteja pronto para a conexão comercial por questões de orçamento ou falta de conhecimento, ele poderá ser transferido para o funil do inbound, onde receberá conteúdos de nutrição.

Dessa forma, a passada de bastão é sempre clara e estratégica, e existe uma redução drástica na perda de oportunidades. As duas equipes irão compartilhar insights e trabalhar em conjunto.

Outra grande vantagem do Funil em Y é a diversidade nas frentes de trabalho. É possível reforçar o awareness e posicionamento, aumentar as vendas e conversões e trabalhar relacionamento simultaneamente.

Quer conhecer um pouco mais sobre a metodologia? Então confira um webinar gratuito conduzido por Samira Cardoso, nossa CEO e especialista na aplicação da estratégia: