Social selling: como estruturar bem essa estratégia?

Antes de falarmos sobre estratégia, precisamos entender o conceito de Social Selling, que é o uso de redes sociais para aumentar a interação com potenciais clientes e melhorar a efetividade das vendas.

Neste caso, a venda do seu produto ou serviço é a consequência da construção de um relacionamento duradouro com o seu cliente. Por isso, o Social Selling é dividido em dois pilares: conteúdo de qualidade e humanização.

Conteúdo de qualidade

“Conteúdo de qualidade é aquele que tira a dúvida da persona e consegue explicar um determinado assunto de forma completa”, essa é a definição de “conteúdo de qualidade” trazida pelo especialista em marketing, Renato Mesquita. 

Dessa maneira, o que você envia para o seu cliente por meio de newsletter, no blog ou nas redes sociais precisa ser relevante e gerar valor para o seu lead, ou seja, precisa resolver algum tipo de problema que ele tenha.

Por isso, é importante produzir materiais autorais, com pesquisa, bem feitos. Essa é a melhor maneira de se destacar da concorrência e conquistar seu público.

Com isso, você gera audiência. Quando você se depara com um artigo legal, que tem informações relevantes, você não compartilha com a sua rede? O seu cliente também, afinal por trás de toda tela existe uma pessoa como você.

Humanização

Em tempos como os atuais, talvez “humanização” seja a palavra da vez. Mas será que é isso o que você está oferecendo aos seus clientes?

O Social Selling tem a finalidade de vender por meio de relacionamento com o cliente, por isso é importante que o seu time de atendimento tenha a satisfação do consumidor como foco principal.

Para oferecer este tipo de atendimento, treine o seu time comercial para:

• Entender as necessidades do cliente

• Oferecer soluções personalizadas
• Mostrar-se à disposição para eventuais dúvidas

Pronto, agora que você já sabe como fazer o seu prospect te ouvir, precisa entender como aplicar o Social Selling no seu negócio.

Social Selling na prática

Precisamos reforçar que redes sociais podem ser uma ferramenta para vendas, mas o foco é socializar. Isso quer dizer que neste primeiro momento você precisa oferecer conteúdo de qualidade, interagir e engajar seu público.

Mais uma vez: vender será uma consequência! Além disso, a persona da sua marca precisa estar bem definida, assim como o caminho que ela irá percorrer até chegar a você.

Não se esqueça da regrinha 80/20 do funil de vendas: 80% conteúdo de entretenimento ou educação e 20% conteúdo de venda ou seja, 80% de conteúdos de topo e meio de funil – para que algum tipo de problema seja reconhecido pelo lead – e 20% de conteúdo fundo de funil. 

Aumentando as vendas com o Social Selling

Agora, é com o seu time de vendas! Uma das vantagens do Social Selling é que nas redes sociais as pessoas são mais abertas sobre os seus problemas e desejos de consumo.

E isso pode ser visto com o compartilhamento ou marcação de uma pessoa indicando aquele conteúdo para um amigo, por exemplo. 

Um bom vendedor procura saber mais sobre os seus prospects antes de abordá-los pela primeira vez. Por isso, algumas ferramentas são grandes aliadas: Seekr – para monitoramento de redes sociais – Tweetdeck – que é voltado para o Twitter – Iconosquare – para o Instagram – e Google Alerts – para notificar quando algum resultado chegar nas buscas.

Com o monitoramento dessas informações, fica muito mais fácil e assertivo o contato com um cliente, afinal, você já tem uma ideia do que ele precisa.

Outra maneira de verificar o perfil de um possível novo cliente usando as redes é por meio das informações captadas por um CRM.

Capturar, qualificar e analisar

Obter os perfis de Facebook, Instagram e afins é apenas uma etapa do Social Selling. Depois dessa prospecção, é preciso entender e definir quais são os leads qualificados e não qualificados, e definir quais realmente valem a pena o contato.

Esse primeiro contato é muito importante e deve ser feito com uma abordagem amigável. É muito mais leve quando você pergunta ao seu cliente se você pode ajudá-lo em algo em vez de oferecer de cara o seu produto.

Ao se colocar à disposição, o lead capturado se sente confortável para dizer suas dores e você tem a oportunidade de oferecer uma solução adequada: o seu produto!

Por fim, analise os resultados para saber o quão assertiva foi sua estratégia, identificar o que precisa ser diferente, mantido e otimizado. 

Para isso, é preciso ter em mente qual é a sua meta e se ela foi alcançada. Então fique de olho nas visualizações das publicações, nas curtidas, nos comentários, no compartilhamentos, na quantidade de vezes que sua publicação é salva e na captação e qualificação de leads.

Fazer Social Selling é uma tarefa que envolve profissionais de várias equipes – vendas, mídia, SDR , por exemplo –  por isso, pode ter um alto custo para a empresa. Você também precisa de ferramentas especializadas como CRM e chatbots para Instagram ou Facebook para tirar o máximo proveito de sua estratégia social. 

Dessa maneira, ao final de sua estratégia é importante verificar se o ROI obtido foi positivo. Caso contrário, sua estratégia e objetivos precisam ser revisitados. 

Para além das mídias sociais, caso a sua empresa também esteja buscando alavancar os lucros, reorganizar os processos de vendas é uma ótima opção. Em parceria com a Universidade Previsível, nós elaboramos um e-book gratuito com dicas práticas para que o seu negócio gere mais oportunidades: