Funil de Vendas em Y: entenda como funciona!

By dev@layerup.com.br 12 de outubro de 2019

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Muitas pessoas já conhecem o funil de vendas tradicional, utilizado para detalhar o processo de vendas de uma empresa. Mas agora vamos falar do funil de vendas em Y!

Aqui na Layer Up, nós fomos pioneiros na estruturação do funil de vendas em Y. A metodologia tem como objetivo principal alcançar um número maior de clientes em potencial.

Diferente do funil de vendas tradicional, que possui apenas uma entrada para leads, o funil em Y conta com duas entradas, que representam o inbound marketing e o outbound 2.0.

A seguir, você vai ficar por dentro de tudo sobre o funil de vendas em Y. Confira!

Como o funil de vendas em Y funciona?

Como falamos acima, esse tipo de funil possui duas entradas para leads. Isso significa que haverá um alinhamento entre as equipes de marketing (que trabalham o inbound) e os times de venda (que atuam com o outbound).

Inbound marketing

No inbound marketing, o propósito é que os leads procurem a sua empresa. Para isso, são utilizados alguns meios, como:

Atração: atrair possíveis clientes é um dos principais pilares do inbound. Mas, para isso, antes é preciso encontrar esse cliente e entendê-lo. Então, você poderá ter ideia de qual é o melhor canal de comunicação para divulgar os conteúdos de atração. Blogs, redes sociais e links patrocinados, sempre otimizados com o SEO, são boas alternativas!
Conversão: para converter o seu lead, os formulários e as landing pages são as melhores opções. Em troca de informações importantes para a próxima etapa de nutrição, o usuário recebe materiais ricos, como infográficos, vídeos, e-books, entre outros.
Nutrição: quando o lead ainda não está maduro o suficiente para realizar a compra, a nutrição acontece. Ela é feita através da automação de conteúdo via e-mails, redes sociais e até SMS!

Outbound 2.0

Já o outbound 2.0 é a atualização do tradicional outbound, em que o time de vendas é responsável por ir atrás de possíveis compradores.

Cunhado por Aaron Ross, o termo diz respeito a técnicas mais modernas de captura, que são fundamentais para o nosso funil de vendas em Y! Nele, as etapas são:

Captação: se no inbound os leads são convertidos pelos materiais ricos, no outbound 2.0 eles são captados de forma estratégica. Inteligência comercial, levantamento de ICP e ferramentas que organizam toda a base de contatos são caminhos para isso.
Conexão: depois da construção do fluxo de cadência, é possível definir com que frequência as tentativas de contato comercial serão feitas. O objetivo aqui é demonstrar intenção e desejo ao lead e, para isso, são utilizados canais de comunicação como o e-mail, as redes sociais e o bom e velho telefone!
Qualificação: alguns leads podem não estar prontos para fechar o negócio ainda. Por isso, é importante diferenciá-los! Os possíveis clientes que identificaram o seu produto como uma solução para as suas dores estão maduros, ou seja, qualificados para o contato final com o time de vendas.

E se o inbound e o outbound se juntassem?

Outro ponto a ser destacado sobre o funil de vendas em Y é que além das duas aberturas para o inbound e para o outbound, ele também une os dois processos!

Mas como assim?!

Pois é! Os dois times vão precisar realmente trabalhar em equipe para transformar os leads em clientes! E, para isso, existem meios que chamamos de pontes.

Conheça as pontes do funil em Y!

Todo o trabalho de geração de oportunidades não é simples, nós sabemos. Mas existem estratégias que podem auxiliar nesses momentos.

A gestão de leads precisa ser altamente organizada e analítica. Desse modo, quando a maturidade do usuário for identificada por meio do lead scoring, abordagens certeiras de nutrição, conexão e qualificação podem ser utilizadas.

Assim, serão criados pontos em comum entre o inbound e o outbound e os leads serão levados de um lado para o outro do funil, de acordo com as necessidades identificadas.

Essas são as pontes que integram o funil em Y:

Converter – Conectar: aqui, o usuário se converteu em lead por meio do inbound e possui um lead scoring alto, mas ele não se engajou aos conteúdos e, portanto, não avança no funil do inbound. Como solução, ele será transferido para o funil de outbound, onde tentativas de conexão serão feitas por cold e-mails, cold calls e social selling.
Conectar – Nutrir: se as tentativas de conexão feitas pelo time de vendas não funcionar porque o lead não está pronto para fechar o negócio em função de pouco orçamento ou falta de conhecimento sobre a solução oferecida, uma opção é transferi-lo para o funil de inbound. Lá, ele poderá ser nutrido com informações e materiais que o ajude a evoluir dentro da jornada de compra, até que ele esteja preparado para dar a levantada de mão e possa ser transferido para um novo contato comercial.
Nutrir – Qualificar: nesse caso, o lead já recebeu toda a nutrição necessária, avançou na jornada de compra e já possui o lead scoring necessário. Entretanto, ele não solicitou um orçamento. Ele deve apenas ser deixado de lado? Não! A melhor escolha é transferi-lo para o time comercial, que poderá fazer um contato e confirmar se há interesse por parte do lead em fechar a compra e então qualificá-lo. Esse processo é muito importante para transformar leads em clientes e aumentar o número de contratos fechados. Afinal, se trata de um lead já maduro que talvez precise apenas de um empurrãozinho para concretizar o negócio!

Não se esqueça do processo comercial!

Ser previsível é uma qualidade boa ou ruim? Em uma jornada de compras de um lead, é uma característica boa!

A previsibilidade do negócio é essencial para organizar todas as etapas de venda e ela é conquistada por meio de um processo comercial bem estruturado.

Com um processo comercial sólido, o mapeamento de indicadores operacionais (chamamos de OPI’s) e os indicadores-chave de vendas (os KPI’s) acontecem desde o instante em que um usuário se torna lead até o momento em que ele se transforma em cliente.

Assim, é possível ter em mente tudo o que acontece no funil de vendas em Y da sua empresa e controlar de perto as metas e resultados gerados!

Na prática

Para ter um processo comercial lógico e prático, é importante seguir as seguintes etapas:

Inteligência comercial: são todos os dados dos usuários que você deseja atingir com ações e campanhas. Esse levantamento é importante para entender o mercado e trabalhar na produção da persona (o cliente ideal). Após isso, as listas de contatos serão desenvolvidas e entregues para os profissionais responsáveis pela prospecção.
Prospecção: a lista enviada na etapa acima já contém todos os dados necessários para se realizar um contato e, então, é acionado o fluxo de cadência, ou seja, uma série de tentativas de contato comercial por meio de e-mails, telefonemas, redes sociais. Se o lead demonstrar algum retorno, o objetivo será qualificá-lo ou dispensá-lo.
Negociação: a partir do momento que o lead se torna um SQL (um lead qualificado pelo time comercial) e que há a validação do interesse dele em receber uma proposta ou participar de uma reunião, ele já pode ser enviado para o CRM. O CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta que irá auxiliar na organização e no gerenciamento do lead e, com ela, o vendedor poderá construir um pipeline e registrar todas as interações que teve com o lead, como contatos e reuniões. Esse é o momento em que o processo de follow up também é iniciado, a fim de evitar que o lead esfrie e se perca na jornada de compras.